山东青岛53岁的老渔民马希庆，16岁跟着渔船出海，后来跑码头干海鲜批发，跟海鲜打了一辈子交道。最近，他又尝试了一种卖海鲜的新“玩法”：不但在淘宝上开起了生鲜网店，还试着通过网店直播卖海鲜。

　　老渔民当起主播

　　去年国庆假期，不少人赶到红岛码头购买新鲜、地道的海鲜。马希庆对这个码头再熟悉不过，从小就在这里出海打鱼、收购批发海鲜，开了网店的他这次有一个特殊的任务——视频直播。

　　“不需要准备，所有的词都在我脑子里。我干这个几十年了，门儿清。”虽然说不需要准备，但是马希庆的女儿马敏告诉笔者，老马还是很认真的，为了这次直播提前好几天就来码头上探点。直播开始前，马希庆先用一二十分钟的时间在码头上转了个来回，对当天上岸的海货掌握得八九不离十，然后跟自己的团队简单沟通了直播方案。

　　说起直播团队，除了马希庆，还有马敏及一位网店客服。马希庆作为主播出镜，跟网上的顾客讲解红岛码头上的海鲜是多么新鲜;马敏负责直播的技术工作，配合马希庆的讲解，将海鲜呈现在顾客面前，并用年轻人的语言跟网友交流，俗称“副主播”;而网店客服则负责拍照，照片留作网店以后宣传使用。

　　通过直播卖海鲜

　　下午2时许直播开始，码头上已经聚集了很多刚上岸的渔民现场卖海鲜，还有不少等着挑选的顾客，热闹非凡。马希庆带着直播团队在人群里穿梭，一个摊位一个摊位地找有特色的海鲜介绍给看直播的顾客。“你看这螃蟹，这是正宗的红岛螃蟹，爪都是绿色的。”“你看这鱼真新鲜，颜色还这么光亮。”

　　老马声情并茂的讲解引起了网友的极大兴趣，纷纷在直播间留言：“这个螃蟹多少钱一斤?”“皮皮虾怎么卖?”“保活吗?”……说起跟网友交流，马希庆说他不负责互动，这些问题由女儿负责回答。

　　整个直播过程有500多人观看，“今天很多人是问价格的，他们下单以后，明天我们就会来码头上买了发货。”在直播中有一艘船靠岸，巴掌大的螃蟹、活蹦乱跳的鲈鱼……立马吸引了一大批人围上去抢购，老马也凑到前面去，在直播中介绍这些海鲜。

　　马希庆16岁开始跟着别人的船出海，从此一辈子跟海货打交道。21岁的时候，马希庆上了岸，开始“跑海”，就是在码头上拿货再到市场上批发。直到30多岁买了一辆冰柜车，跑海越来越规范，他的生意也越做越大。老马的女儿还没毕业就利用周末帮着他打理生意，毕业后直接跟着他干。在女儿的推动下，去年6月份，他们家的生鲜网店开了起来。“刚开始我也有顾虑，怕海鲜快递会坏。我就开始做实验，往北京、东北的亲戚那里发海鲜，实验了一个月。”最后他们决定上马，网店由青岛一电子商务公司托管。9月，该公司给他们推荐了直播的方式，帮他们申请并搭建起直播通道。第一次直播卖海捕大虾，没想到销量非常不错，于是他们又陆续做了几次，效果都很好。

　　网上销售特色化

　　该电子商务公司负责人徐州介绍：“淘宝直播是从2016年开始的，这也是网店特色化的一个趋势和潮流。现在不再只是拼量了，而是要凸显各种产品的特色。比如海鲜，到码头上直播就是最能体现其特色的一种形式，顾客直观地看着这些鲜活的海鲜，肯定愿意买。这种生动的现场直播转化率会非常好。直播的形式选择好，往往事半功倍。”

　　(李晓哲)

　　摘自《中国渔业报》