近年来，浙江宁波一些企业(合作社)通过电商销售打响品牌，找到了新的发展模式和方向。

　　“天胜农牧” 电商之路越走越宽

　　“我们的网络销售额占总销售额的80%以上，今年网络销售模式会进一步丰富。”最近，宁波天胜农牧发展有限公司负责人朱升海在说到电商发展经验时，显得自信满满。

　　经过6年的坚持和发展，“天胜农牧”成绩喜人，去年网络销售额达1200万元。农场拥有自己的电商平台，所有农产品都通过自己的电商团队进行销售和运送。今年，二期电商平台已着手开发，根据客户的反馈，平台增加了拍卖、闪送等功能。

　　今后，“天胜农牧”将对野生鱼、野菜等稀缺产品进行拍卖，一来采收的东西确实少而精，二来可以增进与会员之间的互动。而“闪送”则是针对枇杷、草莓等当季新鲜农产品，在客户下单后2～3小时，直接在田头装箱后送至家门口，让客户在第一时间品尝。

　　朱升海说，所有这些新增项目，都是根据客户的意向和需求而设，客户经过这几年购买下来，将农场当成了自家后花园，一些客户常在后台提出意见建议，甚至对产品种植结构提出建议，正因如此，农场的种植品种从最初的200多种精减到现在的120种左右。

　　虽然农场“四不用”模式(不用农药、不用化肥、不用激素、不用除草剂)下生产的农产品，价格要高出普通农产品市场价的1～2倍，但农场的肉禽鱼蛋等产品仍是供不应求。

　　朱升海坦言，对于农产品来说，减少流通环节才能经久不衰。当前，很多小型家庭农场，因为不懂电商，只能依赖第三方来销售，这样，主动权往往掌握在第三方手上，无法体现出独特种养殖模式下的产品质量优势。

　　朱升海表示，农产品如果品质有了，再通过电商平台，把农产品直接从田头送到餐桌，中间环节的费用省了许多，农民收益增加了，品牌也打响了。

　　“国良果蔬” 线上线下相互结合

　　在宁波，国良果蔬专业合作社是有一定知名度的。合作社负责人姚春梅经过六七年的摸爬滚打，已在种植结构和销售方式上，创造出一套独有的模式。

　　合作社刚开始种植樱桃时，就连果树专家也不看好。可姚春梅认为，高风险才有高收益，要种就种人无我有的东西。经过考察和试验，她果断种植了100多亩樱桃树，如今已产生效益。

　　樱桃是短期集中上市的水果，因过于娇嫩而不好伺候，姚春梅通过与第三方平台合作，预售果园采摘门票。她的营销策略很快便起到了效果。

　　今年4月底，姚春梅通过微信朋友圈、网络预售票等方式，一周内拿到了上千个订单，既增加了门票收入，又解决了采摘的烦忧。

　　合作社农产品的电商销售量目前约占三分之一，今后还会逐步增加份额。由于懂得运用电商，姚春梅的发展眼光越来越远，在果园设施上也舍得投入。如今，他们正考虑从台湾引进新的水果品种，建立深加工流水线，推动农产品销售线上线下完美结合。

　　“三丰可味”

　　探索“小而美”之路

　　咸齑，鄞州特产，又叫雪里蕻咸菜。由于雪菜身价低廉，加工产品附加值较低，雪菜生产企业的电商之路困难重重。

　　在鄞州“三丰可味”食品有限公司的厂房里，一包包雪菜被整齐地码放在生产线末端。“这二三十个品种是针对线上销售开发的新产品。”公司相关负责人郭斯统说，自去年“触网”以来，销量上升明显，但公司利润却没增加。

　　究其原因，一包笋丝雪菜超市卖1元多，可线上销售，光是江浙沪等地的邮费就要6元。

　　在“三丰可味”企业负责人看来，做电商不是简单地把“线下”搬到“线上”，经营阵地发生改变，企业的理念、策略、定位都随之变化，“关键就是提高产品附加值，不然电商之路走不长。”

　　“三丰可味”是鄞州规模最大的雪菜加工企业，原本采用“公司+农户+基地+标准化管理”的经营模式，挖掘传统工艺，结合现代食品加工技术，开发出一系列雪菜产品。去年开启电商之路后，该公司调整产品结构，朝“小而美”“精而细”方向发展。

　　“我们也是摸着石头过河，根据淘宝大数据分析出消费需求与习惯，再进行摄影、美工、设计、包装等方面的投入。”郭斯统说。

　　为此，“三丰可味”将500克包装改为180克、130克等小规格包装，开发多特色多系列产品，以求更加符合网络消费群体的需求。

　　在“三丰可味”淘宝店里，除常规的雪菜笋丝外，还有老坛酸菜、油炒雪菜、雪菜肉丝、金菇蒿菜、蒿菜笋丝、梅菜笋丝等20多种电商专供新产品，其中老坛酸菜、雪菜肉丝的瓶装版，卖七八元一瓶。为满足消费者多样化的需求，淘宝店还推出了礼盒包装。

　　郭斯统表示，咸菜这种传统的低价农产品，想在价格上打翻身仗，难度很大。对企业来说，产品提升的附加值，还不足以抵销运输产生的高额成本。尽管电商之路不那么平坦，但“三丰可味”将尝试借用电商平台发力，明年或成立专门的电商公司进行运营和销售，在网络上打响品牌。

　　“采菊人”

　　跑赢最后一公里

　　最近，“采菊人”农业电商平台负责人王小雨接到一笔猕猴桃订单，“挺近的，我可以自己送。如果再远一点，就让专业的物流团队配送。”

　　“采菊人”是一家专门替农产品做电商推广的平台，2013年该平台在宁波成立，逐渐发展成为一支专业从事农产品贸易、经纪、农业项目资源对接、农业信息服务、农企品牌孵化等服务项目的新型农业综合电商团队。

　　面对当下不少农产品电商迅速崭露头角，转眼又走下“舞台”的情景，王小雨也有过担心，但她认为，农产品电商生存的核心是“诚信”“品质”，以及经营者脚踏实地的做事方法。

　　“采菊人”平台将农产品追溯体系与本地农产品原产地认证相结合，为本土农特产品的外销之路保驾护航。

　　除本地农特产品、粮油米面、休闲食品等长线产品的销售外，“采菊人”还结合时令水果、生鲜等短季产品进行同步销售。如此一来，在长线产品的信誉保证下，短季产品的销路也变得很好。

　　物流是短季产品销售的一大难题。王小雨说，比如猕猴桃，摘下后软得比较快，加上长途运输中的颠簸，猕猴桃容易发生腐烂现象。

　　“不过如今这类投诉越来越少。”王小雨说，今年他们组建了一支特殊物流专线，有效解决了当季生鲜、水果的物流问题。近距离的订单，团队会直接配送，如果稍远点，则和第三方合作，在全国范围内开启终端配送模式，以保证新鲜度。

　　(林幼娟    鲍婷婷等)

　　摘自《农村信息报》

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