2020年，一个抗击新冠肺炎疫情的特殊年份。上半年，农业从摁下“停摆键”到启动“渐行键”至走向正轨，从疫情阵痛中走出的新型经营主体有反思，更有改变。

　　7月，粮经作物产业技术体系北京市创新团队向中小种植户、家庭农场主、园区负责人发起了一份调查问卷：疫情给销售带来了怎样的变化?营销方式是否有转变?恢复生产需要政府怎么做?……

　　带着12个问题、106份有效答卷，记者走进京郊寻找北京农业经营者思考的答案。

　　调整种植结构：发展多品种种植，平衡生产风险

　　近年来，北京市草莓产业稳定发展，种植面积1.1万亩，年产量1.5万吨。各区县均有分布，种植面积最大的是昌平区。对草莓户来说，疫情期间草莓销售受到“创伤”不小，草莓出现不同程度的滞销，与往年同期相比销售价格有所下降，采摘销售比例明显下降而快递和批发销售显著增加。

　　昌平区兴寿镇以种植草莓为主导产业，种植草莓10多年的莹莹草莓园园主宋俊次介绍，春节过后是草莓大量上市期，草莓出现了短暂的滞销情况。不仅如此，而且价格也一降再降，从春节前的每斤60元一直降至5月份的每斤10多元。“不能说赔多少钱，我家种植5个温室的草莓，不算人工只能说不赚钱。”宋俊次说。

　　占地30亩的真顺仕芳采摘园位于昌平区崔村镇，种植草莓、李子、樱桃等水果。园主张仕芳告诉记者，以前草莓销售以采摘和礼品销售各占“半壁江山”，而今年春节后草莓销售主要以线上订单为主，而且价格也比常年便宜。在张仕芳看来，做农业投入是固定的，收益却是不固定的。单一品种种植受周期影响，再加上不可预知的特殊情况，风险就会比较大。如果一年四季有连续的4〜5个品种，可以降低农产品生产的风险。

　　在莹莹草莓园的草莓温室里，虽然记者已看不见草莓的踪影，但立体栽培的草莓架上套种的红薯已经成熟，刚刚挖出来的红薯又大又嫩。宋俊次介绍，昌平草莓采摘时间为每年12月上旬至次年5月上旬，在草莓生长的中后期，农户选择套种红薯来增加收益。“今年尝试草莓套种红薯模式，400平方米的温室共种植500棵薯苗。3月21日种，7月25日左右就可以上市销售。根据今年市场行情，再除去损耗，预计纯利润在4000元左右。这4000元就相当于第二年的草莓苗钱。”宋俊次高兴地说。

　　宋俊次认为，种植品种还是多样化更好，草莓虽然收益高，但有半年的周期，在草莓休整期如果能够有其他应季蔬菜和水果供应，就可以常年与和客户保持联系，容易形成稳定的客户群。

　　创新团队草莓栽培岗位专家宗静介绍，为了充分利用棚室空间，提高棚室利用率，丰富采摘作物种类，增加农民收益，近几年，创新团队开展了大面积、多种类、多品种、多形式的草莓套种高效生产模式示范，套种水果苤蓝、洋葱、羽衣甘蓝、鲜食玉米等作物10类20余个品种，亩增收可达3000〜5000元。

　　问卷调查结果显示，在生产环节，63.21%的被调查者愿意做出一些改变。74.36%的被调查者愿意发展以草莓套种其他作物模式，为客户提供多品种选择。大多数生产者将草莓作为优势农产品种植的意愿没有改变，占比66.04%。

　　改变固有观念:创新销售方式，开拓销售渠道

　　调查问卷结果显示：以草莓为例，93.4%的被调查者反映存在销量下降的情况，其中下降20%以下和下降20%〜50%(不含50%)的分别占33.96%、37.74%，有21.7%的被调查者销量下降超过50%。

　　记者发现，受访者都表现出对销售和网络应用知识的渴望，此次疫情改变了种植者的理念，将只注重生产坐等消费者上门的生产理念改为既重生产又要学会走出去寻找客户的营销理念。

　　宋俊次告诉记者，过去草莓采摘占整个销售的80%，主要在家等着客户上门。今年必须改变固有观念，既要维护好老客户，又要积极走出去拓展新客户。草莓销售方式转变为线上为主，主要是社区团购。

　　“因为疫情，采摘体验几乎停摆。以前的销售方式不适合了，所以就与第三方线上平台合作，以微信群和团购销售为主。”张仕芳和宋俊次持相同观点。

　　调查问卷结果也显示，受疫情期间运输的影响，绝大多数被调查者认为最需要在销售渠道和销售方式上做出改变，认为疫情对消费者今后的购买途径和理念产生了影响，其中84%的被调查者认为采摘比例会降低，48%的被调查者认为快递比例会增加，47%的被调查者认为团购比例会增加。

　　对于未来的农产品营销模式，多数被调查者看好以微信群发展团购，建立自己忠实的客户群，占比57.55%，13.21%的被调查者看好改变销售手段，通过电商平台发展“一站式”销售。

　　北京农学院教授刘瑞涵告诉记者，销售方式的转变会促进生产者通过调整产品结构和生产方式来适应,比如以间作套种等产品多样化的产业结构,分散销售风险。无论北京农产品还是外地农产品,生产者采用的主要销售方式，都与其自身的生产规模、产品质量及其营销能力等多种因素的差异而各不相同。点对点对接社区和微信群团购，是降低单位产品物流成本，进而获得价格优势以及培养客户忠诚度的重要销售渠道。该类渠道的有效开拓，重要前提是生产端具有一定的生产规模和过硬的产品质量，据此才能保证供给量满足需求，也有利于提升消费者的满意度。

　　坚守农业初心：品质为本，守护品牌价值

　　天意蔬果绿色种植基地占地120多亩，种植应季蔬菜，全年种植蔬菜品种可达70多个。4年来，基地负责人杨勃一直秉承绿色健康的发展理念，采取会员制的销售方式。目前，园区年卡会员达到700多个，加上月卡、季卡、半年卡会员超过1000人。

　　杨勃告诉记者，在园区的销售比例中，会员制占60%以上。会员的定位不是白领，而是想在家做饭、在家看孩子的老年群体，他们对高品质餐桌有需求。园区按照绿色标准生产和管理，定期请第三方进行农残检测，随时让会员来园区查看，以品质赢得会员的心。

　　时下，直播带货热度不减，杨勃也尝试与自媒体、腾讯视频等媒介合作。“我直播的目的是做绿色健康理念的精准推荐，让种菜的人能种，让吃菜的人敢吃。我更看重产品的品质，更注重宣传体验式销售模式和打造‘绿色餐桌’的初衷。”

　　鑫城缘合作社理事长崔天鋆介绍，今年合作社有1700多个温室，销售草莓约12万斤，销售方式上主要是与第三方平台合作，通过微信群、社区直通车等方式及合作社原有的客户渠道。“我们也尝试过开网店或者直播带货，但是效果不是很理想，主要是因为缺乏专业人才。”崔天鋆认为，专业人该做专业事，作为生产者，直播带货并不擅长，但是生产者却能实实在在地种出安全放心的农产品。在昌平草莓这个区域公用品牌下，合作社也在做自己的独立品牌，未来合作社的重点依然会把产品品质放在第一位。

　　“与销量相比，我更看重‘昌平草莓’区域公用品牌的价值，因为只有好的品质，才能实现优价。”宋俊次如是说。

　　记者调查发现，随着社会和市场秩序渐渐恢复，大多数被调查者希望政府能够给予资金和项目补贴，快速恢复生产。一是提高产销对接效率，以政府名义统一对外推广和销售，帮助对接大客户，形成稳定客源。二是帮助农民提高信息化应用能力，尤其是对互联网大数据平台的了解和应用，增强对市场供求信息的了解和国家农业相关政策的掌握，优化生产经营决策，开展电子商务。三是提高农业智能管理技术水平，促进产业升级。希望政府进一步加快公共信息服务平台的建设，整合惠农政策、供求信息、营销服务等方面的优势资源，提升北京农业的品牌价值。