吉县地处山西西南部，吕梁山南端，黄河中游东岸，属西北黄土高原苹果优势区，种植苹果具有天然的优势。吉县被评为“中国苹果之乡” “全国无公害苹果生产基地县”，2018年吉县被评为国家级特色农产品优势区，是全国苹果名县。

　　近年来，吉县果库田头市场在减少苹果产后损失、保持品质，实现错峰销售，带动吉县农民增收，推进吉县苹果产业发展方面发挥着重要作用。为全面了解果库市场经营模式及特点，近期，山西省农业农村厅市场处与农业农村部规划设计研究院程勤阳研究员共同在吉县开展调研。

　　苹果产业基本情况

　　由于自然资源条件优越，吉县苹果具有好看、好吃、好存品等“三好”特点，曾获得首届中国农博会苹果类唯一金奖、第三届中国农博会名牌产品、北京国际博览会金奖、“中华名果”等多项殊荣。2018底全县已发展苹果面积28万亩，年产优质苹果22万吨，产值已达到10亿元，带动8万农民增收致富。目前，吉县苹果面积占耕地总面积的80%以上，苹果专业村占行政村的80%以上，果农占农民总数的80%以上，果农人均果品收入占农村居民人均纯收入的80%以上，这“四个80%”奠定了苹果在吉县的支柱产业地位。吉县苹果以鲜食为主，采摘后基本都会进库。在这种环境下，全县40多个冷库基本上都是用于储存苹果，果农和果商收入都直接或间接来源于苹果产业的发展。为提高产业的稳定性和附加值，近些年吉县也引进了加工企业。山西达明一派食品公司主要生产和销售苹果汁等果蔬类深加工产品，该公司生产的苹果发酵果汁被著名企业“王老吉”纳入了物料采购系统，并签订了长期供货合同，填补了吉县苹果产业链条的空白。

　　果库田头市场发展现状与特点

　　以田头市场为核心载体的流通体系基本建成

　　吉县苹果的基本流通渠道是：果农→经纪人→果商→果库田头市场→销地市场档口→分销渠道(超市、农贸市场)→消费者。目前全县有40家大小不一的苹果田头市场，120多个经纪人，常驻果商200多家，参与苹果交易的劳务队伍达1000人以上。田头市场是苹果流通体系的核心载体，是农户“家门口”的销售场所，连接着果农、经纪人、果商、经销商，使得当地苹果采摘后可以迅速进入流通环节。吉县田头市场都建有冷藏库，包括地上砖混结构聚氨酯喷涂的土建式冷库和预制组装式冷库，总贮量达15万吨，约占总产量的近2/3。吉县苹果10月中下旬成熟后，除一部分即时销售外，大部分存入田头市场冷库，春节前后开始陆续出售，到翌年6月底基本售完。跨季销售稳定了市场供应，增加了果农收入，促进了苹果交易的繁荣，也辐射带动周边县苹果产业的发展，甚至全国苹果的销售。2018年，因为霜冻山西苹果减产，吉县经纪人到辽宁葫芦岛等地收购苹果，使得当地苹果价格较往年上升1〜2元/斤。邻近陕西省宜川和山西省乡宁、大宁、隰县等地的苹果也运来交易，吉县已成为区域性的苹果集散基地，成为买全国卖全国的一张名片。

　　田头市场的服务功能不断增强

　　目前吉县苹果田头市场主要有如下的服务功能：一是为果农和果商提供交易服务，包括交易场所、信息集散、贮藏服务以及生活服务等。吉县永发果业果库市场内常驻广东、湖南、上海等十余名果商和13名苹果经纪人，产品直接销往上海、广东等南方市场，2017年市场交易额达7000余万元。田头市场作为果农与客商的桥梁，可将果商对苹果色泽、尺寸等要求反馈给果农，果农按要求提供苹果。例如永兴果业与百果园建立合作关系，每年为其组织600万斤左右的货源，货款由百果园直接支付，永兴果业作为中间人，每斤收取0.05元佣金。田头市场通常也开展冷库储藏服务，一般当年10月到来年6月底为一个贮藏期，每个贮藏期果农自己包装贮藏费0.18元/斤(用果库包装0.25元)，由客商(农户)自行分批出库。一个贮藏能力在2000吨的中等果库一年有70〜100万元毛收入。

　　二是为电商服务提供支撑，作为苹果生产大县，通过传统方式实现苹果外销的同时，越来越多的企业借助网络平台实现苹果外销，缩短了果园到舌尖的距离，满足了消费者尝鲜的需求。目前全县通过淘宝、天猫、京东、微店、邮乐网、1号店、微分销、融已购、e农管家等平台开设网店115个，从业人员500余人，重点销售以苹果为主的各类农特产品，每斤价格比线下高1〜2元，实现年销售量180吨，销售额2950万元。苹果电商销售都需要田头市场提供支撑，由田头市场为电商经营者提供苹果加工物流配送仓储服务。

　　三是市场经营者直接从事苹果的收购与销售，田头市场经营者与果农签订收购协议或通过经纪人直接在地头收购苹果，利用自己冷贮存错峰销售。在苹果收购环节，有的提前与果农签定协议，确定保底价直接收购果农苹果。如吉县大山农产品有限公司去年与果农签定合同，约定75果以上保底价4.0元/斤，实际收购达4.5〜4.6元/斤。有的市场经营者通过经纪人购买收购果农苹果，一般行情按每斤0.05元付经纪人费用;在苹果销售环节，有的田头市场直接对接市场销售，如超正果业与山东、广西等地企业建立供销合作关系。有的田头市场甚至对接国外市场，如超正果业苹果经过严格的品相筛选、清洗加工、病虫害检测等多道工序之后外销，2018年出口泰国苹果486吨，创汇61万美元。此外，吉县大部分田头市场还与各大超市对接，如百果园、中美、上海线沃尔玛等，主打中高端市场，大山果业对接百果园，每年销售量在800吨左右。有些田头市场也直接开展电商销售。

　　带动相关产业发展

　　田头市场具有显著的集聚效应，因而催生了农资和包装物等配套产业的发展。如永兴果业建设建立占地1500平方米的育果袋、苹果网套加工车间，配送至贮藏果品的果农。超正果业斥资100余万元建设了苹果分装塑料筐生产线，每个筐销售价格比从外地调运回来便宜1.5元，还可重复使用。

　　此外，为保证货源稳定以及为果农提供技术示范，许多田头市场建设了规模化、高标准的苹果示范园，吉县政府依托这些示范园，举办“春华秋实”文化旅游系列活动，发展苹果主题的休闲观光和乡村旅游。2018年9月，吉县政府联合山西广播电视台在东城乡社堤村联合举办首届“中国农民丰收节”“吉县苹果、飘香三晋、香甜中国”直播活动，观众可以在现场和直播中感受苹果及其加工成品的魅力。吉县旅游服务中心、吉县吉昌镇人民政府和山西壶口之旅旅行社联合打造的“红苹果观光采摘园”成为丰收季旅游必选项目。

　　存在的问题

　　成本高、收益低

　　苹果生产属于劳动密集型产业，人工费高。采摘期间雇佣分拣工人平均每人150元/天;电费高。吉县果库是按工业用电收费，按阶梯电价峰谷计算，平均每度1.2元左右，2018年全县 40家果库企业用电量每年591万度，合计电价700万元左右。其实按国家政策果库应享受农业用电0.5元/ 度的优惠政策。贷款利息高。由于货款抵押条件不够等因素，果库建设时大部分使用农村信用合作社提供的“链条贷”，12个月以内执行月利率7.8‰，18个月以内执行月利率7.98‰，高于银行正常货款4.35‰左右利率，果库的收益大部分是用来偿还银行贷款及利息。

　　机械化程度低

　　苹果在田间采摘后，会按品相大小初步分级装箱，随后在果库分级分选后进库。在分选过程中，有的果库仅有初级分选机器，分选过程中果子破损大，大部分企业目前还是人工分选，一个工人一天工资在100元左右。目前全县只有2家果库有果品分选机。在超正果业，这台价值300多万元的果品分选机会对每一个果实拍照几十次，评判其内部与外部的质量。分选后能够迅速将苹果归入特定大小与等级的分类堆中，经过这台机器流水线分选后的苹果更能提高附加值。但因投入较大以及没有农机补贴等原因，绝大部分企业没有购买。

　　企业同质化严重

　　吉县果库经营模式趋同，整个经营链条不够丰满。在吉县，虽然生产有苹果基地，加工有蔬果加工企业、流通有果库田头市场的新业态，但是整个链条上各个环节都比较薄弱，不够强，尤其是40家果库田头市场，都是小微企业，基本从事的都是一样的服务，只有两家拓展了销售渠道，部分产品出口到东南亚等地，某种程度上来说，40家企业之间的竞争大于合作。

　　品牌意识不强

　　从整个苹果行业来说，吉县苹果这个品牌是很响亮的，但在吉县田头市场企业，存在着出售吉县苹果充当运城等地苹果出口到国外，或低价购买外地苹果充当吉县苹果的现象，这对于吉县苹果这个品牌来说是十分不利的。吉县苹果与洛川地区的苹果品质相差不多，但是从全国看，吉县苹果品牌知名度还不高。

　　企业家经营信心不足

　　在调研中，几个果库市场的负责人都表示山西吉县的苹果比山东烟台、陕西白水等地的口感要好，前景光明。但是他们在谈及自身发展时，明显经营信心不强。其中有融资难、贷款难的事实，也有出口退税速度慢等原因。苹果属于大宗鲜活农产品，苹果的收购、贮藏和销售需要大量的资金周转，但是由于苹果集中上市销售周期较长，因此果商面临资金周转困难。

　　发展建议

　　实现企业集团化发展

　　吉县40家田头市场应该联合起来，形成整体运作，进而提高经营管理能力，优化企业设备，实现良性发展，此外，集团化的发展还可以提高对外部市场的抗衡能力，抵御外来大企业的入侵，增加自身与当地政府、海关、银行的谈判筹码。

　　实现品牌的全方位支撑

　　提高信息化程度，利用“互联网+”平台，实现苹果数量、价格以及流通方向的实时监测，为果农、果商提供及时准确信息;提升果库机械化水平，引进先进的选果设备、包装设备等，实现苹果的统一标准、统一处理、统一包装、统一品牌，加强果品采后全面精细化、商品化处理，在目前果品卖方市场饱和的情况下，更应增加和重视采后各环节增值能力，提升产品价值和市场竞争力;加强对苹果品牌使用的监管力度，打击“以次充好”的营销行为，保护苹果的品牌形象和品牌价值。

　　强化与农户及果商的利益联结机制

　　吉县果库市场在流通环节主要以提供场地赚取交易佣金为主，和果农及果商的关系不稳定。果库企业通过建立合作制、股份制、会员制等利益联结机制，探索果农与贮藏、销售企业合作方式，建立利益共同体，实现果农与果商的长期合作，进而保障吉县苹果的畅销。

　　加大对农业田头市场的扶持力度

　　田头市场的建设运营机制可为“公建公营” “公建民营”和“民建民营”三种。政府应突出田头市场的公益性特点，对建在田间地头的果库市场，在用地、信息服务系统、冷链、质量安全检测等公益性基础设施建设方面给予政策与资金扶持。同时，落实果库市场用电政策，按农业用电计费。尝试以政府信用背书，为果库企业银行贷款融资提供助力。

　　(作者单位：山西省农业农村厅市场处)