知乎上曾经有个问题挺火——面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对?

　　面对这种类型的问题，大部分人都习惯把注意力放在产品上，希望让别人认为这瓶水本身很有价值，比如宣称：

　　这是一瓶好水，来自海拔8000米的雪域高原;

　　这瓶水是马云喝过的;

　　这瓶水是少林方丈开过光的……

　　然而，哪怕稍微有点营销意识的人，都不会这样思考问题，他们会做出这种类型的回答：

　　你买我一瓶水，我告诉你一个重要的信息，这叫卖的是附加值;

　　你买我一瓶水，我记得你的好，这叫卖的是人情;

　　你买我一瓶水，我可以引荐你去见我当局长的老舅，这叫卖的是关系……

　　他们考虑的重点并不是产品，而是价格——消费者会为什么事物支付300元?

　　科特勒曾说过：“营销不是通过价格出售产品，而是在出售价格本身。”

　　事实上，人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。

　　所谓的“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理。

　　价格与成本无关

　　很多人认为：产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本，商家才有可能盈利;只有当价格越接近成本，消费者才更可能去购买。

　　然而，这其实是不对的。举个简单的例子：

　　比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好。

　　如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。

　　但如果在你面前站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降到100元，他也不会买来使用。

　　所以，价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。

　　这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。

　　很多人认为：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，这简直太暴利了!

　　实际上，这一点也不暴利——只要是正规奢侈品，一定会严格控制自己的供应量(所谓的奢侈，其实就是卖个“稀缺价值”)，它始终会把需求控制在远高于供给的状态。不信你可以试想一下，如果满大街的人都提着古驰的包包，那时候它还算一个奢侈品品牌吗?

　　这也是为什么奢侈品最怕山寨货，它不仅担心山寨质量会损害品牌的口碑，更重要的是山寨货的出现，相当于是提升了供给，会降低品牌的稀缺价值。

　　成功的品牌往往喜欢定高价。曾经有个业务员对自己的老板说：“老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办?”老板抽了一口烟，说道：“既然它这么厉害，那为什么它一直是一家小厂，而我们却是大厂呢?”

　　纵观历史，你会发现一个普遍的规律：高价打赢低价是常有的事，而低价打赢高价却仅仅是个案。

　　为什么高价反而更容易胜出?

　　从企业的角度来说：只有当你的价格足够高，才可能产生更多的盈利，而这部分盈利，其实就是用来支撑(预支)你的营销活动的。比如请巨星代言、投更多的广告、租更好的门店、招更好的客服，等等……

　　而那些一开始就把价格压得很低的企业，基本永远没有机会建立自己的品牌。当然，具有特殊优势或具有战略意义的低价除外。

　　另外，从消费者角度来说：高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品，还包括了产品之外的东西——也就是品牌的“无形价值”。

　　还是说奢侈品包包。他们之所以要买一个万元包，其实就是想向其他人传递一个信息——我是一个买得起万元包的人。

　　那么，这种“无形价值”跟“品牌”有什么必然联系吗?当然有。

　　就拿咖啡来说。同样是咖啡，虽然雀巢咖啡的销量和使用频次都远高于星巴克，但对星巴克这个品牌感兴趣的人却明显更多——星巴克的微博粉丝是雀巢的两倍。

　　之所以会出现这样的情况，就是因为雀巢只提供了产品的有形价值(比如提神和口感)，而没有像星巴克那样成功打造品牌的无形价值(比如文化内涵)。

　　一个真正意义上的成功品牌，应该是像宗教一样的——能代表某种信仰、某种文化、某种精神。

　　而要建立这些东西，通常都很需要钱。

　　钱从哪儿来?

　　就从高昂的产品毛利中来——把价格定高一些，就是为了把利润空间预支出来，用于开展营销活动，为消费者提供更多的“总体顾客利益”。

　　另外，最开始把价格定高一些，其实也是为将来做打算——高开低走很简单，低开高走就很难。

　　假设奔驰出一款价格20万的便宜车型，一定能卖得很好——这相当于是在告诉消费者：嘿!现在，你只要花20万，就能买一个50万牌子的车;

　　而如果本田出一款价格50万的高端车型，就一定卖不好——这相当于是在告诉消费者：嘿!现在，你需要花50万才能买到之前20万牌子的车。

　　低价打赢高价的个案

　　当然，历史上并不是不存在低价取胜的案例。

　　不过，低价之所以能成功，绝对不是因为“商家更有良心”，更不是因为“没办法才走低价”，而是因为它们一定在某些方面(如渠道、生产线、盈利模式)具有竞争对手难以效仿的优势。

　　比如小米。在当时，其他手机品牌无法快速将渠道由线下转为线上(这样会损害经销商利益)，所以小米才有机会以“超高性价比”的名义异军突起，在线上做得风生水起。

　　然而，正如上文所述：低价很难形成持续的竞争力，尤其是当竞争对手也能玩低价的时候。

　　所以小米才会拼命把自己的产业快速扩张到其他领域，即使手机业务不赚钱，也可以靠其他业务来支撑。

　　另外，并不是说低价就只能以“省多少钱”作为核心卖点，“便宜货”也需要营销，也需要打造品牌的无形价值。

　　还是说小米，它不会说“想省钱，买小米”，而是会说“因为发烧，所以小米”(无形价值：追求极致的态度)。

　　再比如肯德基的咖啡，虽然相比于星巴克，它很便宜，但它不会直接说“肯德基咖啡，好喝又实惠”，而是会说“咖啡是用来觉醒，而不是拗造型”(无形价值：务实的生活态度)。

　　总之，低价的产品一定要给消费者一个台阶下——我买便宜货，并不是因为我没钱，而是因为我更务实不招摇/我是内行更识货/这个产品是限量版的/比我更有钱的人都在用这个产品……

　　与价格有关的小把戏

　　无论是定高价还是低价，都是从“非货币”的角度，让消费者对价格产生认同。

　　其实，价格本身也具有一定的营销能力。

　　90多的消费品和100多的礼品

　　先说消费品。商家肯定希望自家的产品能卖得又贵又多，而作为消费者，往往又不愿意为普通的消费品花太多钱。这时候，最好的办法就是把价格的后几位数定成9和8，比如99元。

　　有研究显示：当商品价格是99时，愿意购买的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。

　　这其中的区别，并不是2元钱——因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位，所以，这两者其实是90多和100多的差别。

　　再说礼品。同样一组研究显示：当一个礼品以101的价格出售时，愿意购买的人的数量，是当价格为99元时的1.2倍。这其中的区别，也不是2元钱，而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。

　　只要是给别人买东西，消费者就会理智(精明)得多——只需多花2元钱，就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”，就更有面子，何乐而不为呢?

　　降价的“100法则”

　　对于降价促销，什么时候该用“立减20元”，什么时候该用“降价20%”呢?

　　有一种说法叫“100法则”：当你的原价高于100时，就应该用“立减XX元”。比如原价200元，你说“立减50”元，就会比“降价25%”更有吸引力——因为50>25，消费者会感觉前面的说法降得更多……

　　而当你的原价低于100时，就应该用“降价XX%”。比如原价50元，“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多……

　　当然，这个法则在国外会更加适用，因为国内的商家更习惯于用“8折促销”，而不是“降价20%”这种说法。

　　小 结

　　定价本身是一门非常精妙的学问，它几乎容不得犯半点错，所谓的定价定生死，并不是没有道理——之前就有一家药品公司，做着做着就倒闭了，最后复盘，发现根本原因就是定价定高了5%。

　　另外，很多人认为定价的目标，就是使当前的利益(销量×利润)最大化，其实这也是一种误解。

　　实际上，产品的定价与企业的目标是密不可分的。

　　而所谓的目标，也是多种多样，比如生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场获利(撇脂)最大化、产品质量的领导地位等。

　　不同的目标，就会有不同的定价策略。

　　总之，当你认识到推销才是卖产品，而营销是在卖价格时，就说明你已经入了营销的门了。而当你继续往下走，就会发现：定价，其实也是最复杂的营销问题。