百年历史的日本农协，适应日本的社会、经济、政治环境，积累了极其丰富的建设和发展经验。尤其在组织广大农民进入市场，发展市场经济方面更是经验丰富。其中许多营销方面的成功做法为成长中的我国农民专业合作社提供了借鉴和启示。

　　日本农协是日本全国农业协同组合的简称，是在互助的精神下，以提高和保护农业生产和农户利益为目的建立起来的合作经济组织。它组织农民从事农产品生产、加工、销售，向农民提供生产资料供给、金融、共济、技术经营指导等产前、产中、产后服务，在促进农业发展和农村城市化过程中发挥了积极作用。日本农协历经百年，到今天已经发展成成熟的农民合作组织，遍布日本城乡，99%以上的农民都加入了农协组织，超过90%的农产品和80%的农业生产资料销售是通过农协完成的。可以说，农协是日本农业和农民的保护神，日本农民已经离不开农协组织。

　　日本农协的特点

　　组织结构

　　日本农协分为基层农协，县级农协和全国农协三级。基层农协一般是以市、町、村等行政区域为单位组织起来的，以农户为社员;县级农协一般是以都、道、府、县范围内的基层农协为会员;全国农协以基层农协、县级农协为会员。《农协法》对各级各类组织的业务范围规定地十分详细，不准交叉经营，上级农协不得剥夺下级农协的权利，各级农协必须履行自己的义务，接受组合员及各级监察部门的监督。

　　基层农协组织结构：基层农协分为综合农协和专业农协。综合农协以本地区农户为服务对象，服务内容广泛，包括：生产资料的供应、技术指导、农业信息、农产品加工存储运输销售、信贷保险、生活服务、医疗卫生保健等。专业农协则以从事同一专业生产的农户为服务对象，例如园艺、养鸡、奶酪等，为专业农户提供生产资料采购、技术指导和产品销售等方面的服务，一般不提供信贷保险业务，也不提供生活服务。其数量多，规模小。

　　农产品主要营销渠道

　　一是批发市场，农协产品销往批发市场的具体做法是：基层农协按不同品种，采取不同办法，将进行了规格化、包装化、标准化的农产品集中起来，运往县一级或中央一级批发市场。每天各个市场的各种产品的投放量都有一套大致的计划，农协按计划将进行投放。日本农产品批发市场在农产品流通中所发挥的主渠道作用国际公认。该批发市场只进行批发而不零售，不允许非交易者直接进场交易，并且市场大都配有完善的保管、冷风冷藏、配送和加工等设施。二是农协自己开设的连锁超市、专卖店，通过自有的生鲜食品集配中心组织农产品进行市场(指批发市场)外流通，将农产品直接配送到生活协同组合以及农协开设的或者是与农协有长期契约关系的连锁超市、百货店、专业果蔬零售店、饮食与快餐服务业。

　　交易方式

　　竞拍。经农协上市的产品，其价格在批发市场内以竟拍方式形成，日本的批发市场不允许非交易者直接进场交易，只进行批发而不零售。批发市场原则上采取公开拍卖方式，在规定时间内买家集中到已经选定的批发市场，进行现场出价竟拍，起价定为农产品保护价，以保障农民的利益。拍卖交易能降低交易费用，提高交易效率，信息的公开透明有利于公平价格的形成，降低农民的风险。缺点是买卖双方都要受到交易时间和空间的限制。

　　投标。投标是批发市场另一种主要交易方式，主要是通过互联网的方式进行投标。优点是不需要让许多买方在一定时间集中到一定场所，具有较大灵活性，同时可以对应多数投标。从一定程度上和拍卖交易形成了互补。

　　物流配送体系

　　日本在农产品加工和物流方面形成非常完善的体系，建立了一批加工厂、预冷库、冷藏库、运输中心、地方批发市场、超级市场、商店等，并拥有一些组织严密系统完善农协、生协、渔协等合作经济组织，这些组织在农产品保鲜、加工、冷藏、运输、信息网络等方面拥有现代化设施，这对于提高农产品的营销效率，使鲜活农产品销售过程合理化，提高鲜活农产品的附加值，发挥了非常重要的作用。在日本，鲜活农产品产后己普遍采用从预冷、整理、储藏、冷冻、运输等规范配套的流通方式，产后的商品化处理几乎达到。

　　给我们的启示

　　组织运营系统化，组织分工明确化

　　合理的组织结构能够大大地提高组织的运行效率，从而提高组织市场竞争力。日本农协组织体系，上至中央，下至农村，形成了系统化规范化的组织结构，而且各级组织分工明确、产权清晰，效率高。这是我国农民专业合作社所欠缺的，应该是我国农民专业合作社在建设发展中应借鉴的成功经验。

　　一是组织运营要系统化。我国农民专业合作社现在还处在发展的初级阶段，合作社的覆盖范围小，带动力不强，直接迈向全国运营的系统化不太现实，而且日本种植面积和疆域与我国相比都有很大的差距，所以我们可以借鉴其系统化的思想，立足于我国的具体情况来发展我国农民专业合作社。

　　我国农民专业合作社呈现规模小，分布分散的特点，从而影响了其在市场上的竞争力和主动地位。政府部门可以通过引导的方式，实现同类型的农民专业合作社、同地域的农民专业合作社联合结盟，从而壮大合作社的经济实力，扩大合作社的合作规模，先实现地区的运营系统化，一步步走向更大范围的系统化建设。当然这种联合方式被农民接受与真正实现需要经历一个过程，政府如何正确引导与发挥作用，也是值得进一步探讨的问题。

　　二是组织分工明确化。日本农协明确规定出各级组织以及各个部门应该完成的工作，不交叉，不冲突、不遗漏。而我国农民专业合作社虽然也具备了一定的组织结构，但在分工协作问题上还存在很大的改进空间。

　　在2007年7月1日开始实施的《中华人民共和国农民专业合作社法》中规定了合作社的组织结构，包括成员代表大会、监事会和理事会，并对每个部门的职责权利及人员产生做了明确规定。但这些组织结构的形成在更大程度上体现的是社员的主人地位和比较全面的监督体制。但是合作社作为一个经济实体，需要面临激烈的市场竞争，而合作社的组织结构显然不具有市场竞争的优势。

　　组织结构设计与职能分工是管理学中研究的核心内容之一，一直具有很强的理论指导性。而农民专业合作社的管理人员因受文化素质等各种因素的影响在这方面有很大的局限性，所以各级政府部门可以给予更多的引导，使组织结构设计在原有基础上，能进一步的完善，向更加科学化、更符合市场需要的方向发展。从大的角度上我们可以借鉴成熟的工商企业中在组织结构设计和部门分工的成功经验作为合作社发展的参考，具体到某一个合作社可以结合自身的具体情况进行部门的进一步划分。

　　营销渠道建设：大处着眼，小处着手

　　我们可以看到日本农协的产品销售是面向全国的，农协通过中央批发市场和地方批发市场和自建营销渠道的建立形成了具有全国性甚至是国际性的营销网络，我们应该借鉴这些经验，扩大合作社的营销网络。

　　在营销渠道的建设上，我们应借鉴他们这种从全国进行规划，从每个小的市场抓起的做法，即大处着眼，小处着手。首先大处着眼，政府应该在全局上对农产品的营销渠道进行规划，比如各类批发市场的比例关系、分布情况等问题都可以通过政府的规划和引导来逐步实现。在合作社的起步阶段充分借鉴其他国家的一些成功规划的思想，可以使我们少走很多弯路。

　　从小处着手就是要保证我们各级政府的市场规划、建设工作做实，合作社的渠道建设做广，可以从以下几个方面着手。

　　一是要规范现在批发市场。我国批发市场的运作还不够规范，数量多规模小分布不均。所以我们应首先规范批发市场的一些“软件”，在农产品批发市场的区域规划、财政投入、市场信息的收集与发布、等级标准制度等方面制定明确的政策。同时应加强批发市场的“硬件”建设，加强农产品的运输、保鲜质量，同时投资网络信息交流等方面的硬件建设，提高工作效率。

　　二是我们的合作社要注重自建营销渠道。从发达国家和我国一些规模较大的合作社的营销经验来看，自建连锁专卖店、超市等大型的终端销售场所，是合作社具有经济实力和一定市场竞争力后发展的一种销售渠道，也是未来的主要发展趋势。现在我国很多农民专业合作社还不具备发展自建渠道的实力，但是合作社还是应该及时规划，早作准备，从战略上进行自有渠道建设的规划工作。先充分利用现有的间接渠道，再逐步建设自有的直接渠道。但是现在还没有这种实力的合作社是不是就放弃发展自己的自建渠道呢?当然不是，对于规模小的合作社可以注重一些零散的目标顾客群体，比如就近的社区、居民小区内直销，就是自建营销渠道的一种。当然这与农民自己散户销售有本质的不同，这是由合作社统一收集产品，然后通过统一分配、定价和派遣销售人员。

　　价格形成：由被动向主动转换

　　拍卖、投标等竞价方式给我们提供的不仅仅是价格形成的方式，而是一种思想，农产品的价格形成其实可以使卖方掌握主动权。受长期计划经济的影响，我国农民主要是被动地接受其他主体收购农产品，不能及时充分的获得市场上农产品的价格信息，这样就形成了一种信息严重不对称的局面。竞拍、投标等开放式的竞价方式对于公平价格的形成起到了重要的推动作用，从而使农民在价格形成过程中不再是被动地接受，而具有一定的主动权。同时，竞价方式的推行，能够提高价格形成效率，减少因价格扭曲对生产者造成的损失。

　　当然在我国，农产品是关乎国际民生的重要战略产品，国家还有诸多的政策，还有丰歉问题，还有期货市场的配套问题，还有保民生的问题等等，这些因素都会对农产品的价格形成产生重要影响。拍卖、投标的方式不一定完全适合我国国情，不能简单地照搬他人的做法，但是这种开放式、主动性的竞价思想确实是我们在农产品价格形成机制中可以参考的。但在这个转换过程中我们应该意识到两点：即开放式竞价方式的形成前提一是产品质量的过硬，通过高新技术的应用以及标准化生产等方式来提高产品质量;二是产品品种要独特，通过不断地产品创新在供求关系中形成“卖方市场”，只有如此才会有人来竞拍、来投标。所以在农民专业合作社发展过程中，除了合作社外在的一些条件的形成，那么合作社也应该在提升自身产品质量、档次和独特性方面有所保证。

　　日本农协发展的

　　几点启示

　　文/戴广忠

　　百年历史的日本农协，适应日本的社会、经济、政治环境，积累了极其丰富的建设和发展经验。尤其在组织广大农民进入市场，发展市场经济方面更是经验丰富。其中许多营销方面的成功做法为成长中的我国农民专业合作社提供了借鉴和启示。

　　日本农协是日本全国农业协同组合的简称，是在互助的精神下，以提高和保护农业生产和农户利益为目的建立起来的合作经济组织。它组织农民从事农产品生产、加工、销售，向农民提供生产资料供给、金融、共济、技术经营指导等产前、产中、产后服务，在促进农业发展和农村城市化过程中发挥了积极作用。日本农协历经百年，到今天已经发展成成熟的农民合作组织，遍布日本城乡，99%以上的农民都加入了农协组织，超过90%的农产品和80%的农业生产资料销售是通过农协完成的。可以说，农协是日本农业和农民的保护神，日本农民已经离不开农协组织。

　　日本农协的特点

　　组织结构

　　日本农协分为基层农协，县级农协和全国农协三级。基层农协一般是以市、町、村等行政区域为单位组织起来的，以农户为社员;县级农协一般是以都、道、府、县范围内的基层农协为会员;全国农协以基层农协、县级农协为会员。《农协法》对各级各类组织的业务范围规定地十分详细，不准交叉经营，上级农协不得剥夺下级农协的权利，各级农协必须履行自己的义务，接受组合员及各级监察部门的监督。

　　基层农协组织结构：基层农协分为综合农协和专业农协。综合农协以本地区农户为服务对象，服务内容广泛，包括：生产资料的供应、技术指导、农业信息、农产品加工存储运输销售、信贷保险、生活服务、医疗卫生保健等。专业农协则以从事同一专业生产的农户为服务对象，例如园艺、养鸡、奶酪等，为专业农户提供生产资料采购、技术指导和产品销售等方面的服务，一般不提供信贷保险业务，也不提供生活服务。其数量多，规模小。

　　农产品主要营销渠道

　　一是批发市场，农协产品销往批发市场的具体做法是：基层农协按不同品种，采取不同办法，将进行了规格化、包装化、标准化的农产品集中起来，运往县一级或中央一级批发市场。每天各个市场的各种产品的投放量都有一套大致的计划，农协按计划将进行投放。日本农产品批发市场在农产品流通中所发挥的主渠道作用国际公认。该批发市场只进行批发而不零售，不允许非交易者直接进场交易，并且市场大都配有完善的保管、冷风冷藏、配送和加工等设施。二是农协自己开设的连锁超市、专卖店，通过自有的生鲜食品集配中心组织农产品进行市场(指批发市场)外流通，将农产品直接配送到生活协同组合以及农协开设的或者是与农协有长期契约关系的连锁超市、百货店、专业果蔬零售店、饮食与快餐服务业。

　　交易方式

　　竞拍。经农协上市的产品，其价格在批发市场内以竟拍方式形成，日本的批发市场不允许非交易者直接进场交易，只进行批发而不零售。批发市场原则上采取公开拍卖方式，在规定时间内买家集中到已经选定的批发市场，进行现场出价竟拍，起价定为农产品保护价，以保障农民的利益。拍卖交易能降低交易费用，提高交易效率，信息的公开透明有利于公平价格的形成，降低农民的风险。缺点是买卖双方都要受到交易时间和空间的限制。

　　投标。投标是批发市场另一种主要交易方式，主要是通过互联网的方式进行投标。优点是不需要让许多买方在一定时间集中到一定场所，具有较大灵活性，同时可以对应多数投标。从一定程度上和拍卖交易形成了互补。

　　物流配送体系

　　日本在农产品加工和物流方面形成非常完善的体系，建立了一批加工厂、预冷库、冷藏库、运输中心、地方批发市场、超级市场、商店等，并拥有一些组织严密系统完善农协、生协、渔协等合作经济组织，这些组织在农产品保鲜、加工、冷藏、运输、信息网络等方面拥有现代化设施，这对于提高农产品的营销效率，使鲜活农产品销售过程合理化，提高鲜活农产品的附加值，发挥了非常重要的作用。在日本，鲜活农产品产后己普遍采用从预冷、整理、储藏、冷冻、运输等规范配套的流通方式，产后的商品化处理几乎达到。

　　给我们的启示

　　组织运营系统化，组织分工明确化

　　合理的组织结构能够大大地提高组织的运行效率，从而提高组织市场竞争力。日本农协组织体系，上至中央，下至农村，形成了系统化规范化的组织结构，而且各级组织分工明确、产权清晰，效率高。这是我国农民专业合作社所欠缺的，应该是我国农民专业合作社在建设发展中应借鉴的成功经验。

　　一是组织运营要系统化。我国农民专业合作社现在还处在发展的初级阶段，合作社的覆盖范围小，带动力不强，直接迈向全国运营的系统化不太现实，而且日本种植面积和疆域与我国相比都有很大的差距，所以我们可以借鉴其系统化的思想，立足于我国的具体情况来发展我国农民专业合作社。

　　我国农民专业合作社呈现规模小，分布分散的特点，从而影响了其在市场上的竞争力和主动地位。政府部门可以通过引导的方式，实现同类型的农民专业合作社、同地域的农民专业合作社联合结盟，从而壮大合作社的经济实力，扩大合作社的合作规模，先实现地区的运营系统化，一步步走向更大范围的系统化建设。当然这种联合方式被农民接受与真正实现需要经历一个过程，政府如何正确引导与发挥作用，也是值得进一步探讨的问题。

　　二是组织分工明确化。日本农协明确规定出各级组织以及各个部门应该完成的工作，不交叉，不冲突、不遗漏。而我国农民专业合作社虽然也具备了一定的组织结构，但在分工协作问题上还存在很大的改进空间。

　　在2007年7月1日开始实施的《中华人民共和国农民专业合作社法》中规定了合作社的组织结构，包括成员代表大会、监事会和理事会，并对每个部门的职责权利及人员产生做了明确规定。但这些组织结构的形成在更大程度上体现的是社员的主人地位和比较全面的监督体制。但是合作社作为一个经济实体，需要面临激烈的市场竞争，而合作社的组织结构显然不具有市场竞争的优势。

　　组织结构设计与职能分工是管理学中研究的核心内容之一，一直具有很强的理论指导性。而农民专业合作社的管理人员因受文化素质等各种因素的影响在这方面有很大的局限性，所以各级政府部门可以给予更多的引导，使组织结构设计在原有基础上，能进一步的完善，向更加科学化、更符合市场需要的方向发展。从大的角度上我们可以借鉴成熟的工商企业中在组织结构设计和部门分工的成功经验作为合作社发展的参考，具体到某一个合作社可以结合自身的具体情况进行部门的进一步划分。

　　营销渠道建设：大处着眼，小处着手

　　我们可以看到日本农协的产品销售是面向全国的，农协通过中央批发市场和地方批发市场和自建营销渠道的建立形成了具有全国性甚至是国际性的营销网络，我们应该借鉴这些经验，扩大合作社的营销网络。

　　在营销渠道的建设上，我们应借鉴他们这种从全国进行规划，从每个小的市场抓起的做法，即大处着眼，小处着手。首先大处着眼，政府应该在全局上对农产品的营销渠道进行规划，比如各类批发市场的比例关系、分布情况等问题都可以通过政府的规划和引导来逐步实现。在合作社的起步阶段充分借鉴其他国家的一些成功规划的思想，可以使我们少走很多弯路。

　　从小处着手就是要保证我们各级政府的市场规划、建设工作做实，合作社的渠道建设做广，可以从以下几个方面着手。

　　一是要规范现在批发市场。我国批发市场的运作还不够规范，数量多规模小分布不均。所以我们应首先规范批发市场的一些“软件”，在农产品批发市场的区域规划、财政投入、市场信息的收集与发布、等级标准制度等方面制定明确的政策。同时应加强批发市场的“硬件”建设，加强农产品的运输、保鲜质量，同时投资网络信息交流等方面的硬件建设，提高工作效率。

　　二是我们的合作社要注重自建营销渠道。从发达国家和我国一些规模较大的合作社的营销经验来看，自建连锁专卖店、超市等大型的终端销售场所，是合作社具有经济实力和一定市场竞争力后发展的一种销售渠道，也是未来的主要发展趋势。现在我国很多农民专业合作社还不具备发展自建渠道的实力，但是合作社还是应该及时规划，早作准备，从战略上进行自有渠道建设的规划工作。先充分利用现有的间接渠道，再逐步建设自有的直接渠道。但是现在还没有这种实力的合作社是不是就放弃发展自己的自建渠道呢?当然不是，对于规模小的合作社可以注重一些零散的目标顾客群体，比如就近的社区、居民小区内直销，就是自建营销渠道的一种。当然这与农民自己散户销售有本质的不同，这是由合作社统一收集产品，然后通过统一分配、定价和派遣销售人员。

　　价格形成：由被动向主动转换

　　拍卖、投标等竞价方式给我们提供的不仅仅是价格形成的方式，而是一种思想，农产品的价格形成其实可以使卖方掌握主动权。受长期计划经济的影响，我国农民主要是被动地接受其他主体收购农产品，不能及时充分的获得市场上农产品的价格信息，这样就形成了一种信息严重不对称的局面。竞拍、投标等开放式的竞价方式对于公平价格的形成起到了重要的推动作用，从而使农民在价格形成过程中不再是被动地接受，而具有一定的主动权。同时，竞价方式的推行，能够提高价格形成效率，减少因价格扭曲对生产者造成的损失。

　　当然在我国，农产品是关乎国际民生的重要战略产品，国家还有诸多的政策，还有丰歉问题，还有期货市场的配套问题，还有保民生的问题等等，这些因素都会对农产品的价格形成产生重要影响。拍卖、投标的方式不一定完全适合我国国情，不能简单地照搬他人的做法，但是这种开放式、主动性的竞价思想确实是我们在农产品价格形成机制中可以参考的。但在这个转换过程中我们应该意识到两点：即开放式竞价方式的形成前提一是产品质量的过硬，通过高新技术的应用以及标准化生产等方式来提高产品质量;二是产品品种要独特，通过不断地产品创新在供求关系中形成“卖方市场”，只有如此才会有人来竞拍、来投标。所以在农民专业合作社发展过程中，除了合作社外在的一些条件的形成，那么合作社也应该在提升自身产品质量、档次和独特性方面有所保证。