如今，在一二线城市，食品行业的竞争越来越激烈，各品牌琳琅满目，彼此纷纷使出浑身解数去争夺已接近饱和、剩余不多的市场份额;各种费用，如渠道费、宣传费、服务费、人工费……也水涨船高，让企业不堪重负，运营成本大大增加，造成利润、竞争力逐年下降。基于此，很多精明的企业开始逐渐把目光转向了三四线城市的小区域市场，希望能够以小博大，在小区域创造大销量，在那里开拓出一片属于自己的“蓝海”。

有人认为，食品企业要想在三四线的小区域市场做出大销量，有些异想天开;也有人则认为，只要制定正确的营销From EMKT.com.cn策略，运作得当，小区域完全可以出奇制胜，产生让人意想不到的奇迹。那么，小区域能否创造大销量呢?

小区域 大有潜力可挖

眼下，原来很多大品牌、大企业根本不放在眼来的三四线小区域市场，这些年随着我国经济、社会的发展已经迅速成长起来，人们的消费观念取得了长足进步，大有潜力可挖!

一、人均购买能力大大增强。近年，我国整体经济水平连续保持了较高发展，人均可支配收入大幅提升。据统计，从2009-2012年，三四线小区域城市平均家庭的月收入从3172元上涨到5961元，增幅达到了88%，逐渐富裕的小区域市场的消费者的实际购买的能力大大增强，小区域市场的市场需求、市场容量迅速扩大。

二、市场环境相对宽松。与一二线大城市相比，小区域市场的竞争远没有那么激烈，甚至还有不少市场空白点可供深入挖掘;在市场的运作费用方面，既没有那么繁多，而且成本也便宜得多。宽松的市场环境大大降低了产品成本，企业可以轻装上阵，迅速占领市场，提高销量。

三、消费观念正在发生改变。随着小区域市场消费者品牌意识的觉醒，原来那些简单、低端的食品已经远远不能满足他们的需要，他们对那些品牌的、信誉好的产品有着越来越强烈的需求，消费观念的改变让三四线的小市场充满了生机，原来一些卖得不怎么好的中高端产品如今却越来越受欢迎，三四线小区域，已逐渐成为新的掘金市场。

小区域　大销量 如何创造销售奇迹?

企要想短期内在小区域市场迅速拉升销量，创造销售奇迹，当然也要讲究策略方法，毕竟三四线的小区域市场有它自己的特点，如果不顾实际，盲目照搬原有市场策略，不但浪费大量的人力、物力，甚至难以适应市场需求，在“小阴沟翻船”。那么，如何才能在小区域创造销售的奇迹呢?

一、真正洞察小区域市场消费者的需求

做市场靠的是对消费者需求深刻的洞察能力，而不是靠经验、拍脑子。而现在很多企业在开拓小区域市场的过程中却往往靠的是后者。他们轻易认为，三四线小区域市场“照葫芦画瓢”，肯定没问题，最终发现根本不是想象的那么简单。要真正做好小区域市场，必须要切实洞察那里的消费者真正的需求，而唯一的途径就是专业、科学的市场调研。六个核桃、汇源、露露之所以能够在小的区域市场做得风生水起，取得品牌和销量的双丰收，靠的就是专业的市场调研和可靠的数据，因为他们真正洞察了消费者的需求是什么。

二、打造适合三四线小区域市场的主力产品

企业在开发三四线小区域市场时，一定要在洞察消费者需求的基础上，开发适合该市场特点的主力产品。三四线小区域市场，多为县城和乡镇，很多企业在开发时，往往忽略了要把产品卖给谁，结果造成了产品“水土不服”，难以打动和吸引消费者。一款好的产品，应该包括以下几个方面：

1.要给产品起个好名字。一个好的名字能让产品瞬间在消费者头脑中生根并产生正面的联系，让你的产品从芸芸产品中脱颖而出。三四线的县城或乡镇市场，受文化水平、信息传播方式的影响，口口传播占据着重要的作用，一个朗朗上口、有地方特色或与社会民俗、民风文化紧密结合的名字更便于带动传播、扩大销量。如，东北的“老村长”白酒，名字简单、好记，朗朗上口，而且对于县城、乡镇的消费者来说有一种亲切感，一上市便很快在消费者中传播开来，曾创造了一个县级市场销售几千万的业绩，名字功不可没。

2.要有适合三四线市场消费心理的独特卖点。三四线小区域市场虽然没有一二线市场竞争那么激烈，但要想让自己的产品在众多的同质化产品中脱颖而出，也必须让产品具备符合小区域市场消费心理的独特卖点。如娃哈哈集团推出的“营养快线”在三四线小区域市场销售火爆，就是成功抓住了小城镇居民收入水平相对较低，但却又希望补充营养的消费心理，打出了“18种营养元素”的差异化卖点，既满足了人们补充牛奶、水果纤维及丰富的维生素，营养丰富的心里，价格又比纯牛奶低。因此，颇受消费者欢迎。

3.出色的口味。食品作为快消品，口味永远是第一位的，只有好的口味才能吸引消费者不断重复购买。开发三四线市场，价格低并不意味着品质降低，随着消费观念的改变，如今城镇消费者的口味也变得越来越“刁钻”，出色的口感才能不断创造新的消费需求。

4.适合三四线市场的合理价格。三四线县级、乡镇居民的收入与消费水平虽然逐年大幅提高，与大城市相比还有差距。因此企业在产品价格进项规划时，一定要在把握当地消费水平、购买能力的基础上，寻找合理的市场价格缝隙带。这个价格缝隙带既不能是消费盲区，又要是自己的品牌所能够支撑的。定价一定是消费区内竞争不是最激烈的价格带，或者是竞争对手看不上或忽略的价格缝隙。这样定出的价格，既不用企业下大量的时间和财力去教育市场，又能满足消费者的旺盛消费需求，薄利多销，让产品走向更多消费者。

5.包装要符合市场的群体审美。产品自身的卖相一定要强，好的包装让产品本身就具备消费能力。针对城镇居民来说，包装并不一定得多华丽，多高档，而是在同等材料、价格的基础上，要有吸引力和冲击力，既要符合小区域市场大多数人的审美，又要让产品的表现元素具有自己的独特风格，这样吸引消费者眼球，俘获消费者的心。如农夫果园，并不是多么炫目、奢华，但却很能吸引消费者眼球，让消费者看到产品就感觉物超所值，愿意尝试，首先从感官上就俘获了消费者的心。另外，城镇居民走亲访友更喜欢带食品作礼物，因此要注重食品的礼盒包装的设计;为满足他们更多的追求实惠的心里，礼盒内若有强有力的促销，一定要在外包装上明显的标示出来。

三、注重品牌塑造

随着三四线小区域市场消费观念的改变，人们的品牌意识也在逐渐地增强，越来越多的人开始追求品牌好、信誉佳的产品，原来那种低端、不知名的产品已经远远不能满足消费者的需要。因此，企业在开发小区域市场的过程中，要想做大销量，同样也要树立品牌意识，要重视品牌营销。

塑造品牌，可以提高产品的美誉度和信任度，增加消费者购买的几率。县城、乡镇的消费者也同样好面子，无论自己消费，还是走亲访友送礼的需要，如今，很多人为“面子”同样愿意花钱买品牌的中高端产品，就是为了满足自己的虚荣心。由此可见，品牌营销并不是大市场运作的专利，在小区域同样需要。

打造产品品牌，离不开传播。合理的传播不但可以直接拉动产品的销售，还可以提高品牌的知名度。就三四线小区域市场来说，在塑造品牌形象的过程中，传播的手段要更简单、更直接为易。很多企业在大市场所广泛依赖的电视媒体，费用高、时间短，只能向消费者传达重要的信息，而平面广告，不但价格低，而且注重创意、设计，还能对电视广告内容进行系统的诠释，是提高产品品牌，拉升销量的重要方式。对于一些已经出名的中高端品牌来说，在开拓这些市场的时候，完全不用投放电视广告，充分利用各种平面媒体，如报纸、杂志、车体、墙体，路牌、灯箱及海报、POP、单页等，就能很快地提升品牌的知名度，让品牌形象深入人心，最终拉动销量快速提升!

四、渠道下沉 精耕细作

食品企业要想真正在三四线的小区域做出大销量，在渠道的运作方面也要合理布局。首先，要做到渠道的下沉，实现渠道的扁平化，把渠道下沉到乡镇一级，运营与监管达到每一个批发市场，每一个经销商，甚至每一家店面。这样便于做到知己知彼，易于对渠道的管控和建设，对销售的增长也会起到长期的稳定作用;其次，要对渠道进行精耕细作，从营销的上游到终端的销售，哪怕社区小店的工作也要仔细到位。为了达到利益最大化，渠道运作无论怎样细致都不为过，大的主流渠道不容忽视，细小环节也要精益求精，在追求大利润的同时，对于细散的销售也不能放弃。只有这样，才能保障产品在渠道的流通中保持畅通，为创造大销量提供了可能。

另外，一些新兴的渠道，如电商也开始逐渐在三四线小区域市场流行。电商直接由点到面，渠道相对已经扁平化，但仍然需要精耕细作，不但需要更多的创意来吸引消费者，而且需要提供售前、售后更加细致的服务，另外，对于食品企业来说，还要保障运输的快速、便捷、安全等。电商可以针对目标人群展开有效的营销，小众市场一样可以产生大的销量，如某家卖土鸡蛋的企业，通过微信等渠道，针对某一县级区域的家庭妇女展开营销，结果短短一个月就让一个濒临关门的小企业销售3. 6元一枚的土鸡蛋2700单。可见，在小区域市场创造大销量的奇迹，完全有可能实现。

五、集中优势 速抢占终端

如今，小区域市场的竞争也比原来激烈的多。企业要想短期内迅速拉升销量，创造销售的奇迹，在进入市场之初，既要集中人财物的多方优势，向竞争对手发动强有力的“攻击”，促使产品如万枚炮弹齐发砸向对手的堡垒，快速抢占超市、便利店、食杂店、百货商场，甚至公园、旅游景点、车站、机场等销售终端，从而冲垮或冲走对手。切记采用“量入为出”或“添油”策略，那样难以形成爆发力，只有快速抢占终端，才能真正扩大销量。创造小市场，大销量的销售奇迹!

(作者单位：品牌方圆营销管理机构)