近年来，江苏省沛县张楼村蔬菜专业合作社在大规模发展蔬菜产业过程中，紧紧抓住“市场销售合作”牛鼻子，通过土地流转、市场销售、经营管理多方位的合作，形成了紧密的利益联结机制，打造了蔬菜产业利益共同体，真正实现了农民增收致富。

　　村集体：自愿协调，土地流转合作，地尽其利

　　科学决策定方向。沛县张庄镇张楼行政村下辖5个自然村，耕地面积4800余亩。张楼村历来有种植蔬菜的传统，2010年之前多为露天种植。2010年，在外做建筑工程的党员尤明海返乡当选为张楼村党支部书记。通过县内外广泛考察，村“两委”班子认识到，张楼的蔬菜种植需要提档升级，即发展设施大棚蔬菜，提高蔬菜品质，进而提高蔬菜价格，最终增加农民收入。

　　流转土地建大棚。由于农户承包土地的零散性，导致同一田块上地少的农户建不了大棚，而地多的农户建两个大棚有余、建三个宽度不足。怎样高效利用土地来建大棚，成为村干部和农户共同关心的问题。经村民代表大会讨论，流转土地、建造设施大棚成为张楼村集体达成的共识，村民在自愿协调、土地流转中开始了合作。首先，统一规整土地。通过国家实施的农业综合开发项目，对土地进行规整，建设沟、渠、路、井、桥、涵、闸，使田成方、路成网、沟相通、渠相连，排、灌通畅。其次，统一定出租金，调地连片。以粮食作物种植“两季赚一季”为参照，结合物价因素折算出土地租金每年每亩800元，并约定每隔3年作一次调整。在村“两委”号召下，农户自愿协调，或者按地价付租金，或者互相调换、多退少补，将零散土地集中连片，避免了每家每户周转于好几块田地的情况，方便种植管理。大棚收入比露天种菜高出近一倍，农户尝到大棚带来收益增加的甜头，积极主动扩大面积，至2016年，除了边角零星地，全村4800亩土地经过流转几乎全部建造了蔬菜大棚。

　　合作社：协商定价，市场销售合作，货畅其流

　　成立专业合作社。在蔬菜销售环节，曾经有外来菜贩子恶性压级压价的行为让当地菜农极为不满，成立合作社、建立统一有序的销售市场成为菜农们的一致呼声。2013年张楼村成立了蔬菜专业合作社，村支书尤明海为理事长，2016年社员扩展到全村蔬菜种植户。

　　联合考察外地市场。合作社的核心成员——理事长尤明海和家庭农场主马培正、蔡可勇、王兆君，几年来联合考察了东北三省、苏州、上海、温州、福建、广东、广西等地的大型蔬菜批发市场，既学习到了外地的成功经验，又与客商达成了洽谈合作事宜，同时也是对张楼蔬菜生产基地的一种宣传。

　　加强硬件设施建设。张楼村的28个蔬菜收购点，每个收购点都建有大型地磅和钢结构蔬菜存放大棚，其中8个收购点配建了冷库，全村的冷库总库容量达到1300吨，即使在炎热的夏天也能够保证蔬菜新鲜，方便大批量、高质量、长距离运输。

　　畅通蔬菜销售途径。经过合作社四位核心成员的招商，以及28个收购点的经纪人积极参与，张楼村逐渐拥有了相对固定的蔬菜贩运客户。一年四季，蔬菜生产量再多都有销路。经纪人的主要收入来自客户给予的蔬菜收购代办费，虽说每斤只有2-5分钱，但因为数量巨大，经纪人的收入也非常稳定可观。

　　建立协商定价机制。在销售旺季，收购点经纪人、菜农代表和客户代表等，一大早齐聚到张楼村合作社办公室，依据网上发布的全国各大蔬菜批发市场的实时菜价，综合当地蔬菜市场行情，结合运输费用等因素，联合商议蔬菜的收购价格。在具体收购时，允许大客商为了抓大批量、高质量货源，与收购点商议主动提高收购价格，但每个收购点都不得低于商定的价格，有效杜绝了乱降价、乱压价等扰乱市场收购秩序的现象。收购点通过大喇叭，提前将各自收购点需收购的蔬菜品种及数量告知社员，以便于菜农在收购点领取客商专用的包装袋，尽快收获蔬菜。遇到蔬菜行情好、货源特别紧俏时，当天傍晚就商议次日的收购价格。社员听到广播，晚饭后就去菜地收获蔬菜，次日一大早天刚蒙蒙亮就到收购点出售。

　　在协商议价及稳定市场秩序方面，合作社起到了主导作用。真正掌握市场话语权，成为张楼村合作社的核心功能。“合作”发展了本地市场，“合作”引导着张楼村社员勇敢地走向全国大市场。通过合作社引领下的产地市场销售合作，货畅其流，实现了社员的种植收益最大化。

　　各经营主体：互相支持，经营管理合作，人尽其能

　　相辅相成。在发展过程中，合作社引领下的种植大户、经纪人、家庭农场、家庭农场联盟等新型经营主体应运而生。种植几十亩乃至上百亩的大户达到50多家，其中有28个大户兼做蔬菜收购点经纪人。这些新型农业经营主体，在合作中互相支持，相辅相成。经纪人、农场主既是种植大户，也是合作社社员，家庭农场联盟也在合作社领导之下，合作社成为真正意义上的互助性经济组织，极大提高了农民的组织化程度。

　　多元服务。从服务的角度看，张楼村各经营主体的服务，各有侧重：合作社服务全体社员，重点在于稳定销售市场、保护广大社员的产品收益;经纪人既服务于广大社员，又服务于外来客商，连接市场和农户，传递信息和技术;家庭农场联盟服务于家庭农场，重点在于提供种子肥料等大宗批发服务，以节省开支。各经营主体雇用的外村劳动力(农忙时节每天雇工超千人)，带动了周边村民种植蔬菜、发家致富，也是各经营主体服务于民、合作富民的重要体现。

　　几年来，张楼村经营10亩以上的社员，年平均纯收入在5万元以上，老百姓有了实实在在的获得感、幸福感。

　　经验与启示：多方位、关键环节合作是农民增收的法宝

　　多方位合作实现共赢共富。张楼村农民的合作是多样化、多方位的合作。如果没有广大村民在土地流转中的合作，就没有规模效益。如果没有合作社领导下的销售市场合作，就难以实现小农户和大市场的有机衔接，菜农的收益就难以保障。如果没有各经营主体的经营管理合作，就难以实现共赢共富。因此，多方位的合作，是助农富农的神器，是带动农民增收致富的重要法宝。

　　关键环节合作提升发展水平。 对于经营业务不同的合作社，其服务侧重点也不一样，有的需要全程服务，有的只需要在一两个关键环节服务。例如，技术含量高的沛县敬安镇辣椒育种合作社、沛县大屯街道养狐合作社等，从种苗培育到种植(养殖)技术，再到销售产品，每一个环节，社员离开合作社的指导就很难进行，所以社员与此类合作社全程密不可分。技术门槛不太高的合作社，如张楼村蔬菜产业合作社，社员对于种植技术大都已掌握，但销售环节离不开合作社，其产品销售就是最关键的环节，这是在关键环节合作紧密的合作社。销售环节几乎是所有合作社服务于农的关键环节，解决农产品的“卖难”几乎是所有农民专业合作社的核心功能。在合作社当中，技术门槛不太高的合作社占大多数，而销售环节又是大多数合作社需要解决的普遍难题，因此张楼村在销售环节的成功合作更具有典型性和普遍性。

　　(作者单位：江苏省沛县人民政府督查室)