在市场推动下，追求高标准、高质量、高消费的品牌化产业逐步走向前沿，也成为乡村跳出传统低效率生产、摆脱贫困的“救命稻草”，“特色农产品生产+企业带动+市场销售”的多方利益联结机制成为近年来乡村发展的主力军。但是，伴随市场不稳定、信任关系不牢固等因素，企业与农户之间的利益合作机制在宏观经济下行情况下问题凸显。尤其在今年经济、疫情、灾害多重冲击下，大多数贫困地区依靠企业带动的特色产业发展之路面临瓶颈，尤其是一些地处偏远、产业结构单一的贫困地区更是举步维艰。乡村产业链的生产、加工、销售多方合作除了经济为联结主线之外，还需要哪些因素作为制衡和平衡的纽带成为关注焦点。

　　云南勐海县是茶叶生产的重要地区，尤其是以古茶、乔木茶等稀有品种为特色。从产业链来看，勐海县积极推动当地农户联动、长期客户带动形成了一套生产+加工+销售的“熟人”化可持续合作机制。2019年新注册茶叶经营主体户达到1647户，同比增长19.8%。本文将以勐海县沙大茶坊为调研对象，探究特色产业的熟人合作链的形成与发展。

　　沙大茶坊位于勐海县，建于2011年，是以茶坊主的名字“沙大”命名。建立初期，茶坊主要以小作坊式的发展形式存在，无雇佣员工，仅依靠茶坊主与妻子两人合作，主要针对茶坊主所在的石头寨进行收茶加工。随着规模的不断扩大，2013年茶坊由最初的1口炒茶灶增加为4口，员工也由夫妻档增加了一位员工;到2016年炒茶锅增加为6口炒茶灶，员工也增加了5~6人，且都为自己的亲戚或朋友。据了解，2019年茶坊年收入600万元左右，与2011年相比翻了几百倍。通过几年的努力，沙大茶坊渐渐形成一定规模，成效显著。

　　以沙大茶坊为纽带的“熟人社会”茶产业链形成剖析

　　在勐海县，有大约400家左右的茶坊个体户，主要通过收取鲜茶进行加工销售。虽然在县整体茶产业中所占比例不大，但是茶坊充分抓住古茶、乔木茶等特有种类产量低、品质高等特点，与茶农、销售客户点对点对接，形成一种精准化、高端化、定制化的特色茶产业链，为中国特色产业发展开辟了一条小而精的发展模式。这种模式除了各主体间基本的经济效益联结外，同时也受到各主体之间社会关系、文化背景、观念交流等方面的影响，建立了一种超乎经济利益的合作信任感，为产业的可持续发展提供内在保障。

　　第一，熟人社会下的信任资本。信任关系是产业链得以形成的基本原则，也是产业可持续发展的必然条件。尤其对于家庭茶坊来说，由于发展基础有限，市场竞争力大，抗风险能力弱，很容易在市场发展中被埋没，然而熟人社会所独有的信任感为其起步发展带来一定的便利条件。据沙大茶坊主回忆，最初建立茶坊时，兜里不足100元，是同寨子的茶农同意以赊账的方式让其先收鲜茶，后期付款进行支持，才有茶坊的第一桶金。这种熟人社会下的情感信任为一批有想法、有能力的个体户奠定了发展的最初资本，形成特殊但可持续的一种地域联结式的合作模式。

　　第二，熟人社会下的利益平衡。由于这种模式受到除经济因素外的多方面影响，因此价格弹性与传统产业合作模式相比较低，同时也要以各主体间的认同感为准，从而达到各方利益平衡。从沙大茶坊了解到，在与茶农收茶定价时，一般都让茶农自己定价格，只要差别不大，一般都会满足他们的需求。这么做一方面是因为“熟人”的关系，另一方面也能更好地保证茶叶质量，稳固合作关系，促进产业的可持续发展。

　　第三，熟人社会下的精准化消费模式。由于茶坊规模有限，在销售端一般通过朋友介绍推荐等方式形成稳定的销售群体。在销售方式上，会根据客户个性化需求，对茶的种类、产地以及工艺等进行精准化加工，有的甚至精准到具体的茶树，这类产品的价格相比市场价较高，如冰岛茶市场价约为8000元/公斤，老班章茶市场价能达到1.2万元/公斤。然而周围一些产量较大的台地茶、灌木茶市场价仅为40~50元/公斤。同时，通过茶坊与客户的长时间合作及定期组织一些参观交流活动，茶坊与客户也形成一种新型熟人社会，进一步稳固了加工与销售环节之间的利益联结关系。

　　第四，熟人社会下的利益风险共担。在传统利益联结机制中，经济因素作为核心纽带虽然具有较多优势，但是受到市场的影响也较大。相比之下，熟人社会为基础的合作模式在市场冲击下稳定性较高。据沙大茶坊介绍，今年虽然受疫情影响，但是对农户的收茶量没有减少，反而增加了10%，目的就是与农户共担市场风险。可见，这种担当是在经济利益之外的一种社会关系支撑，从可持续发展角度来看具有更好的效益。

　　品牌化特色产业可持续发展的启示

　　第一，经营升级永远离不开人才的升级补充。目前来看，影响这类茶坊可持续发展的最大问题就是人才的延续和升级。在访问沙大对未来茶坊发展的担忧时，其表示主要还是担心人才延续问题。随着现代化市场的发展，茶坊同样也面临着发展需求和管理能力不匹配的问题，自身能力提升周期长、招聘外来经营人才成本高等使其面临多重困境。因此，需要政府和社会的支持和保障，通过一些针对性地指导培训、专题访问学习和市场化信息对接等活动，提升其经营管理能力。

　　第二，产业链的可持续发展应考虑多方权衡。对于一些产量低、品质高、价格高的特色产品，如何稳固各方合作机制，应考虑除了经济外的多方面因素，建立起一种符合当地社会习俗和惯例规则的诚信体系，弥补市场经济利益唯一性带来的制度缺憾，也为新时代城乡融合下农民发展提供多元保障。

　　第三，用更开阔的视野构建新型熟人合作模式。在对沙大采访中，他说“客户都是我的朋友，如果茶叶卖出去了，但是朋友没了，那一切都没有意义了”。可以看出，在现代信息化影响下，人们的“朋友圈”在逐渐突破地缘界限，“熟人”的定义也不仅仅局限于地域牵动下的距离性交集，更多时候指的是除了经济目的导向外的文化、观念、生活上的互动和交融。这为现阶段外来企业与农户联动机制带来新的契机，也为其合作机制的稳定性注入社会层面的活力。

　　(作者单位：农业农村部农村经济研究中心)