位于浙江省四明山北麓的慈溪市横河镇，杨梅种植面积3.6万亩，年产量达1~1.5万吨，约占该市总量的1/2。2015年以来，横河镇积极引导农民尝试“触网”销售，积累了一定的农业“互联网+”经验。2015年累计网销杨梅7.2万余筐约160吨，占杨梅鲜果总销量的1.6%左右，网销杨梅均价110元/公斤(含快递及包装费)，是线下平均售价的1.83倍;网销利润50元/公斤，是线下平均销售利润的1.25倍。

　　探索杨梅网销新模式

　　突出重点平台实现全网销售。2016年，横河镇通过采取组织大学生村官下村指导、杨梅观光园示范带动等举措，引导梅农探索依托京东、淘宝、阿里巴巴等大型电商平台，外销杨梅3.3万余筐74吨，除销到杭州、上海等周边地区外，还远至北京、广州、香港等地。同时，引导梅农借助微信公众号及朋友圈、微博、美团等平台，并采取“线上下单、线下提货或送货上门”的方式，在市内及附近周边地区销售杨梅3.9万筐86吨。

　　“预售模式”拉长网销时间。针对特色果蔬时令性强，网民消费反应时间有滞后性的现象，横河镇积极引导果农尝试线上预售模式，破解上市时间短的瓶颈，提高供求信息传播和对接效率。其中32户梅农2017年通过淘宝网、京东网、微信等预售，在杨梅开摘前已提前销售1.5万余筐33吨，横河春苗杨梅园更是将15天左右上市销售时间拉长到30~50天，并在全国范围内提前锁定目标消费者。

　　创新试水杨梅网上众筹项目。2015年全国首例杨梅网上众筹项目“梅准爱上你”，落地横河镇梅园村“紫遇”农场，杨梅林平均树龄约50年，所产杨梅色黑、肉厚、味甜。借助网络实现从产地直接运送至餐桌，去除中间环节，增加了梅农收入。据“紫遇”农场负责人孙志南介绍，“往年苦等买家上门收购杨梅，通过杨梅众筹项目，轻轻松松卖了2公斤装1000筐，2吨杨梅销售额达10万元(不含物流费用)，扣除雇工采摘、包装及合作费用，利润比销给水果批发商每公斤多赚5元”。

　　政府助推各类营销推介活动。政府制定了“互联网+特色果蔬”全网宣传计划，广泛开展推介活动。如横河镇借助“最慈溪”“慈溪旅游”等微信公众号及微博网络平台进行推介，通过微信抽奖赠送杨梅观光园采摘抵金券，带动杨梅消费2100余筐。同时，横河镇联合慈溪市相关部门向社会有奖征集“慈溪杨梅show”精彩微信，邀请25名宁波知名网民参与“看慈溪·赞杨梅”网宣活动。2017年还邀请网红参与杨梅节体验活动，多渠道“借势”扩大横河杨梅知名度，为网销奠定良好基础。

　　杨梅网销面临的困难与挑战

　　农民精通果蔬栽培，但不懂网销技能。基层从事果蔬栽培的农民年龄偏大，懂农艺却不懂电脑操作。横河镇杨梅合作社联社的会长孙佰桥介绍，目前镇内7家杨梅专业合作社有300余户种植户，其中50岁以上的占70%，有过或正在尝试网销的种植户仅占10%，主要是不懂操作导致网销意识不强。孙佰桥说：“一些种植户年纪大了，杨梅栽培是行家里手，但电脑操作、手机微信是外行，不愿尝试新鲜事物。有些尝试的，也大多让自己儿女帮着弄，网店开起来了，但网销并没有真正带起来。”

　　特色果蔬上市时间短，临时专业的雇工难招。果蔬上市有时节，横河杨梅采摘销售一般不超过3周。基层农民反映，合作社或者果园，单独为此时间段经营电子商务平台成本过高，只好选择短期雇工，但农村地区相关服务尚在起步阶段，运营品质不高，且时间短对专业人才的吸引力不足，难以快速到位。据梅农黄炜萍反映，目前开网店简单“装修”主要依托淘宝上一些专业的公司提供的服务，收费2000元左右。因梅农忙于组织采摘、挑选及包装等工作，网店的经营及客服工作，需要雇工1到3名，其中美工日薪约300~400元，客服日薪约150~200元，但仍找不到合适的。一些梅农只好高价委托淘宝服务公司经营，如“鲜峰果王”淘宝店委托经营的费用为3年8万元，这对种植5亩以下的梅农来讲，经营压力较大。同时，专业的雇工难招，而临时的美工及客服往往不专业，网店经营较“粗糙”。

　　冷链物流成本较高，电商政策补助少。果蔬保质期短，对冷链物流需求大，成本也比传统物流要高，这些还不含与冷链物流配套的泡沫塑料箱、铝箔罩等保鲜外包装费用。据浙江杨梅出口第一人、慈溪春望果蔬有限公司经理茅春苗介绍，2014年时公司尝试网销，为保证发往全国各地的杨梅品质，只能选用顺丰快递，2公斤1筐的精品杨梅全国包邮特价98元，若运送到北京需快递运费30元，占销售价30.6%，而就近运输到长三角也需22元，占销售价的25.4%;2015年，杨梅产量少导致价格升高，2公斤1筐的精品杨梅京东包邮最低价168元，顺丰快递到北京需53元，运费较往年上升76.7%。2017年横河杨梅通过网销9万件，快递成本约500余万元，占销售额的25%。虽然冷链物流在发展，但费用仍居高不下。各地农业电商补助政策大多还在酝酿阶段，高额的冷链物流成本和10%~20%的果损成本在一定程度上影响了农民网销的积极性。茅春苗介绍：“目前，江浙一带的政策对外贸、工业等产业的电商扶持力度较大，但对农业电商的扶持力度不足。”

　　杨梅“销得好”亟需补齐短板

　　培养农民电商营销能力。2015年，该镇网销杨梅量是去年的5.3倍，但网销总量仍较低，占比仅1.6%，主要是梅农不懂电子商务，嫌麻烦而造成网销参与率低，280户农户、7家杨梅观光园参与网销，分别是2014年的14倍和2.33倍，但分别约占总数仅2.8%和58%。促进杨梅网销，要先行引导种植大户、专业合作社与电商公司合作，率先带头开好网店，打响品牌。同时，政府有关部门应引导设立网店“装修”教学培训服务机构，对散户梅农开展网销实战技能培训，让更多的农民分享互联网发展红利。

　　加大电商政策扶持。相对于开设网店，因为移动设备方便快捷、不误农忙，梅农更热衷于朋友圈网销，但仅局限于本地市场，对杨梅总销量拉动不明显。针对每年横河镇坐果的杨梅中20%~30%因缺乏销售渠道或销售不及时而掉落枝头，且杨梅网销物流及相应包装成本高的情况，对网销杨梅等时令果蔬进行补助可以有效促进基层农业增产增收。同时，建议对农产品网销的零售终端、电商投入等进行适当奖励，以引导社会资本进入农业电商领域，助力农产品网销。

　　扶持冷链物流发展。冷链物流直接决定着杨梅网销市场的成长，目前国内尤其农村地区面临着冷链物流相对不完善、人才缺乏、企业竞争不充分等问题。2016年横河镇2公斤1筐的精品杨梅运到北京的冷链物流成本达53元，比2015年增长76.7%，物流成本占到售价的31.5%。由于运送杨梅外销的冷链物流企业仅大成空运、顺丰快递等4家，平时生意相对清淡，但一到杨梅旺销时节，冷链物流企业往往根据杨梅网销价来确定运费，以分享杨梅差价的收益，缓解总体成本压力，但加重了梅农的网销成本。为此，建议出台冷链物流补贴政策，可按每笔快递单适当补助，扶持冷链物流企业发展，以减轻杨梅等时令农产品网销的物流成本，从而惠及基层农民。

　　(作者单位：浙江省慈溪市横河镇人民政府)