小小鸭脚包，亮相世博会，多次登上央视，走进全国旅交会……这个产品出自一位草根企业家之手。他叫钱德明，安徽省宣城市人大代表，宣城市德明食品厂厂长。30多年来，正是源于他始终坚守的初心与匠心，他和他的企业才赢得了擦亮品牌、叫响口碑的“叠加效应”。

　　传承祖传技业

　　鸭脚包“再现江湖”

　　58岁的钱德明，出生于安徽省宣城市宣州区水阳镇“鸭产品”世家，是当地“水阳三宝”之一鸭脚包等系列产品的“掌门人”。钱家经营“鸭产品”早有渊源。

　　民国时期，钱家就开始经营祖传“鸭产品”小食店，尤其擅长制作板鸭、卤鸭、炖鸭等“鸭食品”。抗战爆发前，钱德明爷爷钱文继利用腌制板鸭的下脚料，“发明”了“鸭脚包”，风味独特，生意兴隆。然而，在板鸭制作过程中，产生了很多鸭脚、鸭心、鸭肠、鸭翅等下脚料。钱文继开动脑筋，大胆尝试，将鸭心切成细条，包在鸭掌里，外用鸭肠一道道缠绕起来。这样，就做成了鸭脚包，吃起来格外可口。正月里，钱文继将自己独创的鸭脚包蒸熟，用来招待客人，大伙儿都称赞“鸭脚包好吃”，临走时还要带些回去。钱文继想，既然大伙儿都觉得鸭脚包味道好，何不多做些拿到市场上去卖。很快，钱家小食品里多出一种鸭食品——风味独特的鸭脚包。钱德明的母亲嫁到钱家后，公婆便把家传鸭脚包制作技艺传给了她。

　　1980年，钱德明高中毕业后，在水阳供销社饮食服务部谋得一份工作。那时候，恰逢改革春风吹来。骨子里涌动着水阳人的创业激情，从小耳濡目染，钱德明似乎天生就有经商天赋。他利用出差机会，对周边城乡进行考察，发现个体饮食店、小吃店如雨后春笋在各地城乡涌现。他再也坐不住了，决心到商海当“弄潮儿”。1982年，他辞掉令人羡慕的工作，重操家传旧业，办起祖传“鸭产品”专营店。他选择了从最拿手的盐水鸭入手，逐步发展到烤鸭、炖鸭、牛肉脯和早点。

　　1982年底，他根据母亲的提议，重拾钱氏“鸭脚包”。

　　在母亲手把手的指导下，钱德明翻阅大量资料，不断摸索，反复试验，终于研制出新一代鸭脚包。研发过程如此顺利，他显然有些始料未及，但他并没有因此沾沾自喜。精益求精的他，总是不断追求完美，致力于打造鸭脚包独特的品牌特质。那段时间，他闭门不出，潜心研究，大胆创新。有一次，为了追求一种理想的口味，他反复试验达6次之多。为此，他不知熬了多少夜，吃了多少苦。每当研制出一种新口味的鸭脚包，他都会让家人和邻居品尝，广泛听取家人和邻居的意见，然后进行相应调整，直到大伙儿感到满意为止。

　　在长达三个多月的不断摸索中，他将传统配方与现代工艺完美结合，辅以数十味佐料，经过数十道工序，研制出既精细深厚又适合现代人饮食特点的钱氏鸭脚包。与祖父相比，他制作的鸭脚包，外观呈琥珀色，晶莹剔透，光泽鲜亮，色香味浓，风味独特，既可做下酒菜助兴，又能当小吃解馋。这种鸭脚包的新颖之处在于，采用了低盐低糖的配料方法，最大限度满足了现代社会人们对食品的多元化需求。起初，钱德明也只是蒸上一大盘待客，推荐给远亲近邻品尝，食客品尝后无不拍手叫绝。一位来自南京的客人这样评价：“皮薄而嫩，骨酥而脆，嚼一嚼都舍不得吞下去，而且越嚼越香，喉间有久久不去的回味感。”于是，大伙儿都提议，让他把“鸭脚包”拿到市场上去卖。

　　1983年起，钱德明鸭脚包小批量应市试销，当年居然卖出几千只鸭脚包。两年不到，当地呈现争相抢购鸭脚包态势。鸭脚包俏销之际，水阳镇精明的商贩付忠，凭借自己贩运土特产的经验，判定鸭脚包销售市场前景可期。于是，他就从钱德明家批发鸭脚包，然后贩运到宣城市区销售。由零售起步，他很快成为鸭脚包总代理商。还有一部分小商贩，看到鸭脚包如此红火，便到钱德明家买回一部分鸭脚包仿制，然后拿到城里去卖。到了1990年，鸭脚包成为宣城市区酒店餐桌上必不可少的一道美味菜肴。一时间，他成了当地人口口相传的能人。

　　追求卓越品质

　　拿着“放大镜”看原材料

　　如何坚守底线，如何坚持传承，如何拓展市场，他心中有数。虽然事业有成，但钱德明总是操心很多。在他看来，细节决定品质，品质成就品牌。30多年的生产实践，使他积累了丰富的技艺和经验。对鸭脚包的生产加工、经营策划、市场定位、创新理念、人才培养，他更是有着独特见解。在传统工艺基础上，他践行现代工匠精神，把热爱变成执念，把精神变成行动。他把工匠精神融入每一个研发细节，每一道生产工序，在细节上精益求精、精雕细琢，以细节塑造产品形象、强化品牌形象、提升企业形象。

　　他珍视家族传承，始终秉持“珍视身后名，不贪眼前利”的理念，始终奉行一生专注一事，不贪小便宜，不做亏心事。从原材料选取到后期加工制作，他都会严格把关。用他自己的话说：“对于原材料和产品，我都是拿着‘放大镜’看的，不放过任何一个细节。”鸭爪、鸭心、鸭肠、鸭翅膀等原材料，需求量很大，每隔一段时间都要采购一批。每次采购原材料，他都会去专业市场采购动检合格的原材料。生产高峰期，经常出现原材料断档情况。这个节骨眼上，曾有一些商贩上门推销原材料，都被他一一婉拒。他说：“我宁愿停产，也不会采购来路不明的原材料。”在当地，现有大小鸭脚包、鸭翅膀家庭作坊不少于30家，而能够像他这样严把原材料采购关的却寥寥无几。产品检验，有专门的检验人员负责。可是，他依然抽出时间对产品逐一检验，决不让一件不合格产品流入市场。

　　随着消费者对健康饮食和个性化的追求，食品消费需求也随之不断升级，健康化、个性化、功能化成为消费者的主流需求。“只有志当存高远，企业才能做大做强。”面对新的市场环境，钱德明开始新一轮的谋篇布局。他把“以品质提升品牌， 以品牌拉动市场”的理念融入生产经营之中， 增品种、提品质、创品牌。他通过深入访谈等形式， 深入了解各地消费者的消费习惯与消费需求。他依据现代人群习惯、口味与健康需求，在保证不添加任何色素和防腐剂的情况下，反复调整配方，科学调配原料，变口味的“千篇一律”为“别具一格”。经过上百次试验，最终把原料由7 种提升至10种，既传承了钱氏祖传秘方，又满足了现代人群口感、口味和健康需求，使原料配方更科学，营养成分更丰富，口感香味更地道。同时，他优化工艺流程，量身定制了9个步骤的精细化工艺流程，并科学设定了4个关键控制点。依据全新的原料配方和工艺流程，他领着厂里的技术骨干，全力投入新品研发大会战。很快，麻辣、水果等多口味的鸭脚包系列产品全新面世。在此基础上，他建立视频监控系统，对生产全过程进行实时监控、动态监管，构建最严格的食品安全保障体系，并以此作为履行社会责任的“关键点”。

　　产品品质的大提升，带动产量、产值的大跃升，随之带来企业及其品牌影响力、知名度、美誉度的大提升。2009年7月12日晚，在央视“欢乐中国行·魅力宣城”大型综艺晚会上，央视主持人董卿和著名歌手王力宏现场推介了“水阳三宝”之一的鸭脚包——“鸭脚包——味道好极了”。央视从本质、本味、本形、本色等方面入手，侧重介绍了鸭脚包的生产工艺和祖传配方两大亮点。生产工艺之亮点，就是鸭脚包的腌制和浸泡时间要恰到好处;祖传配方之亮点，就是鸭脚包采用特殊腌制鸭脚，每个鸭脚中间裹以特殊腌制的鸭心，外用特殊腌制的鸭肠缠绕，辅以祖传的独特配方，蒸熟后香气四溢，咬起来筋斗而生津。央视晚会上演的第二天，钱德明就接到了省外客户打来的洽谈咨询电话。钱德明说：“鸭脚包能够登上央视，是对我们公司产品品质的认可和支持。我们为此感到很高兴，但也感到压力很大。我们只有精心打造企业品牌，不断提升产品品质，才能更好地回报社会对企业的支持和关心。”

　　发展壮大产业

　　变作坊式生产为现代化工厂

　　随着鸭脚包市场销量的增长，钱德明感觉到家庭作坊式的加工，已不能适应市场的需求了。于是，他开始筹划兴建一个食品厂，招收一批员工，注册一个商标，准备大干一番。

　　水阳镇党委、政府被他的精神打动了，表示鼎力相助。2005年，镇政府将镇西3公里的一块地转让给钱德明，让他淘汰作坊式生产，放手做大“鸭脚包”，带动地方经济发展。很快，13间1200平方米的标准化厂房拔地而起，2400平方米的大晒场一挥筑就。为提升鸭脚包品质和档次，他加大投入，建立了检验室，添置了2台真空包装机和一个冷库，并申报和注册了“钱德明”牌商标、条码，同时招募周边村民进厂当工人。2006年初，“宣城市德明食品厂”正式挂牌了。从此，钱家的鸭脚包告别作坊式生产，走上了正规企业化生产与发展之路。2011年5月，在水阳镇的大力支持下，钱德明在食品厂东侧正式启动“宣城市德明食品厂”二期扩建项目，项目占地5亩，投入800多万元。当年底，德明食品厂二期项目竣工投入使用，产值同比均实现翻番，达800多万元。

　　与此同时，各级媒体的宣传推介，让更多的人了解了鸭脚包，让更多的消费者认识并接受了鸭脚包。一时间，“钱德明”牌鸭脚包销势一路升温，销量一路飘红。鸭脚包品牌影响力的提升，使得德明食品厂的核心竞争力也随之提升。2010年6月，“钱德明”牌鸭脚包作为全省食品行业领军品牌，亮相“上海世博会安徽周”主题博览会的“安徽省名牌产品展”展区。“钱德明”牌鸭脚包魅力尽显，令中外游客大加赞赏。一位台湾客商闻讯赶赴现场，饶有兴趣地了解皖南特产“钱德明”牌鸭脚包。“这个鸭脚包不错，我要多带点回去，让家人和朋友品尝。”临行时，这位台湾客商一下子买了200多只鸭脚包。主题博览会期间，德明食品厂与省外企业、客商签订订单和各类合作协议20余份，并与合肥代理商成功签订代理协议。近年来，“钱德明”牌鸭脚包、鸭翅等系列产品相继现身合肥徽商大会、重庆全国旅交会等各种会展，迎来大批订单，成功实现了销售突破。

　　2016年，钱德明在水阳镇食品工业园新上熟食加工扩建项目。项目总投资6000万元，建设占地20亩，总建筑面积13800平方米;建设内容为新建厂房以及配套设备，购置滚揉机、杀菌釜、喷码机等熟食加工生产设备122台(套)。项目建成后，可形成年产5000吨各类熟食的生产能力。到2018年8月，项目主体工程已完工，现已进入管网铺设和室内装修阶段。“这个项目投产后，我们将针对产品结构，继续加强新产品研发工作，实施多元化经营战略，生产出更多精工实料、精美可口的鸭脚包、鸭脖、鸭翅、鸭舌、‘水阳嫂子’牌腌制品等系列鸭产品，不断推进产品扩张和品牌延伸。”钱德明信心满满。

　　经过30多年的摸爬滚打，他的企业由小变大、由弱变强，现已跻身宣城市级农业龙头企业、宣城市知名商标企业、宣城市诚信企业、宣城市旅游食品生产企业。2017年，企业年产值达5000多万元。2018年，企业年产值有望实现全新突破。目前，德明食品厂产品销售半径已覆盖国内各大城市，并远销美国。

　　“探索、创新、坚韧、毅力”，钱德明用了简约却不简单的四个词，概括了自己的成长经历以及企业的成功秘诀，而这正是他对“工匠精神”做出的最好注释。