浙江省龙游县溪口镇吴光琪立足山区“竹海”，从事鲜笋购销生涯长达26年，一直致力于诚信为本、合作共赢之路，其销售鲜笋足迹涉及浙、江、闽、沪、鲁、京等多个省市，累计鲜笋(含干果板栗)销售额达5亿多元。

　　从质押信誉做起

　　吴光琪生于1963年，是土生土长的溪口镇人，17岁高中毕业分配到当地供销社上班。1987年，在计划经济与市场经济转型期间，他主动“下岗”，带领一班伙伴外出去创业。

　　龙游县政府早在1984-1985年就实施了“笋竹两用林”建设。之后该县的笋、竹资源快速扩张到45万亩，并获得“中国竹子之乡”称号。为此，笋、竹资源及其加工，则成了当地林农收入的主要来源。

　　但是山区闭塞。20世纪80年代末溪口镇收购鲜笋的老板很少，鲜笋市场基本上由当地10来家笋罐头厂所控制。坐等上门是常态，“几天一个价”“压质压价”“拒收”“打白条”等现象时有发生，鲜笋收入非常有限。

　　“靠山吃山”，吴光琪瞅准了当地鲜笋市场的“软肋”，关闭了建在山区不太景气的竹筷厂。1992年初，他和合作伙伴们返回老家，着手鲜笋生意。

　　吴光琪收购鲜笋时，首先出台安民告示，亮出“优质优价”“每天一个价”“货款无白条”及“不拒收、不短斤少两”等承诺，项项吸引竹农。另外，由于他们本身资金也不充裕，除了零散竹农投售鲜笋可以货款现付外，若是大批量鲜笋涌入，那就为难了。为此，吴光琪拿出他们在溪口一带树立多年的信誉作抵押。而且，他还调派精干的员工回老家或邻村的各个出笋源头收笋，多劳多得。到出笋源头收笋，其优越性是笋罐头厂所不能比拟的。此外，通过“优质优价”等承诺的兑现，竹农们很快就和吴光琪他们一条心了。如“只收购当日采挖的鲜笋”的新鲜度要求，竹农们也立即配合了。

　　对于鲜笋收购场地的落实，也是凭借吴光琪的信誉质押，由街路两旁的店商老板或住户，在天黑后让出店门口、家门口，作为收购场地的。吴光琪的团队不怕辛苦，重复着收购、加工、整理、发货的一系列工作，还要在店商或住户们起床之前，把场地收拾干净。这种情况持续了四五年，他们才有了环境良好的新场地。

　　吴光琪的鲜笋收购队伍曾有30支之多，足迹遍布龙游、遂昌、龙泉、衢江区、开化、金华等县市区的产笋源头，其收购量也是连续多年保持着200~250万公斤的规模，其单日收购量曾高达15.5万公斤。

　　在吴光琪的示范引领下，2002年，龙南山区首次出现了鲜笋价格不受笋厂“控制”的局面，价格大幅上扬，竹农们笑逐颜开。这里形成了省内最大的鲜笋集散地，从事鲜笋的贩销商发展到了七八十家。

　　创办合作社

　　没有规矩不成方圆，笋商们一致要求吴光琪主持拍板鲜笋收购的规定。早中期翌日鲜笋收购指导价的确定;出运“拼车”，“运费均摊、不得拒运”;鲜笋食品安全，“拒用保鲜剂”这“三大行规”的制定，使得当地经营环境一直良好。

　　2008年，笋商们一致推举吴光琪牵头创办农民专业合作社，有100个鲜笋经销商及种竹大户入社的“龙游竹海鲜笋专业合作社”挂牌并运作。由于社员投售鲜笋享有价略高、购买肥料有优惠的待遇，600多个竹农报名入社。

　　也就在合作社成立的当年，吴光琪还专门在“龙游竹海鲜笋合作社”门市部挂出了“不拒收、不赊账、不短斤少两”的“三大承诺”。这不仅起到了示范作用，还让吴光琪多了一大批让同行想抢也抢不走的“铁杆”合作伙伴。为示鼓励，2013年，龙游县供销社还注资参股其合作社。

　　吴光琪觉得竹农和笋商相辅相成。曾有竹农用猪粪种竹，种出了又粗又嫩的鲜笋，被吴光琪定为一级产品给予优价。对此，吴光琪意识到农民培训的重要性。从2013年起，他的合作社每年都要举办3~5次的笋竹丰产技术培训。所请的老师则是长期蹲点当地的亚林所博导顾教授及浙江农林大学的一名客座教授，培训方式灵活、教学互动，每次参训的学员多达50~100人，而且从不肯中途“溜号”。

　　销售有方获双赢

　　1993年初，吴光琪开始向江苏省常州市凌家塘农副产品批发市场进军。当年，他就卖掉鲜笋40多万公斤。后来还采用鲜笋加冰保鲜等技术，将他的“小吴春笋”逐渐变成了当地市场响当当的招牌。

　　2006年，吴光琪成了国内进军山东寿光农产品批发市场鲜笋的开拓者，一去就是3年。其销售量从1万公斤升至15万公斤。后来，他又二进寿光农产品批发市场，用了5年时间，专门通过现场演示鲜笋菜肴的烧制技术，培养当地鲜笋食品的消费者。如今，他在山东的日销量已从以往的每日1000公斤发展到2.5万公斤。

　　在上海市场，吴光琪则进出了许多次。目前，其合作对象为一对夫妻。卖笋期间，这对夫妻每日可获代销提成费用1000~2000元，春笋销售长达60多天，收入不菲。而宁波慈溪市场上，他与下家合作时间长达20年，却至今仍未谋面。吴光琪生意之事，可谓不胜枚举。

　　而拥有“龙游溪口”冬笋商标使用权，也凸显了吴光琪的远见。如今，每到春节前一两个月，“龙游溪口”冬笋的日销量都在1000盒以上，很多外地的消费者都会循着包装盒的联系方式购买其产品。

　　吴光琪的实干加成就，让他和他的合作社赢得了诸多荣誉。其合作社是中华全国供销社示范性农民专业合作社、省示范性农民专业合作社、省百强农民专业合作社、连续4年被评为浙江省AAA级信用农民专业合作社。其个人获得过省百强农产品经纪人、市县十佳农产品经销大户称号，也是来自衢州市唯一的“省农合联”农民理事。

　　(作者单位：浙江省龙游县农业和农村办公室)