苏宁，这个昔日的家电连锁零售巨头，虽然在思忖中错过了打造线上平台的早班车，但是经过“苏美大战”和“8.15电商大战”的浴火奋战，已经稳稳戴上互联网电商B2C前三甲的桂冠。如今，苏宁又把触角深深地插入广袤的农村。董事长张近东在“‘互联网+’现代农业暨新农民创业创新论坛”上表示，农村市场已经成为苏宁发展互联网零售的战略性项目。他说，“苏宁互联网零售在农村市场开花结果，得益于两个方面，一是苏宁全品类运营的发展策略;二是苏宁O2O新渠道的建立。”

O2O——线上线下融合发展，听上去已是广为熟知的电商发展模式，但对苏宁这个传统零售巨头来说，从线下到线上，再到农村市场，犹如大象转身，走得并不容易。而苏宁集团董事长张近东对农村市场的重视与布局，让人想起苏宁早年放弃批发业务转向零售的决绝，也再次印证了他对创业精神一针见血地剖析，“趋势取代优势是任何一个企业都逃脱不了的宿命。”

错过互联网B2C的跑马圈地，苏宁这头黄狮子(品牌图案)不愿再错过城镇化的红利。“以O2O的差异化优势向农村市场输入物流云、金融云、数据云，支撑农村电商做大做强。”手握全国1600多家直营实体店和线上苏宁易购平台这两张有力的底牌，张近东果断挺近农村腹地，昂首前行。

原产地团队扶贫有招数

二丫，大名叫施以娟，五岁半的她与七岁的姐姐、三岁的妹妹和七十二岁的奶奶一同生活在湘西十八洞村。家里唯一的经济来源就是8只散养的土鸡。蛋炒饭是这个农家常见却不常吃的佳肴。一群年轻人的造访，让二丫和姐妹们有机会再享美味，他们是苏宁大聚惠原产地团队。

“亲眼看一看这里的环境，帮二丫家把鸡蛋卖出高价。”刘峰作为原产地团队的一员，平时的工作是走遍全国，为消费者发掘最有品质的特色农产品。他们这次来到十八洞村，希望通过苏宁易购推送纯天然的土鸡蛋，能让二丫家的生活发生改变。

大聚惠原产地团队策划了整个湘西土鸡蛋的精准扶贫活动，他们的推广营销策略突显了O2O优势。“我们依托线下的1600多家苏宁直营店，连线全国苏宁广场现场显示屏，对湘西十八洞村进行了全天的视频直播，让线上线下的消费者了解二丫家的家庭情况以及湘西十八洞村土鸡蛋的孕育环境。”苏宁易购大聚惠运营中心总经理王迪告诉记者，苏宁通过线上线下O2O全渠道资源融合，采用创新型互联网化的营销策划方案，掀起帮扶十八洞村的热潮。

“一方面鸡蛋品质确实好，另一方面此次促销活动以精准扶贫为目标，所以每颗蛋在苏宁易购上的售价为3.96元。二丫家一个月的鸡蛋全部卖出增收400元，足够她家小半年的生活开支。”苏宁云商副董事长孙为民告诉记者，大聚惠原产地团队在一个月里，帮助湘西十八洞村约2000家农户销售了近18万枚鸡蛋，为约6000户城市家庭直接提供了优质的农家散养土鸡蛋，规模化的销售有效带动了当地村民的收入增长。在鸡蛋促销之后，大聚惠在湘西十八洞村将此模式不断推广深化，推出黑猪肉、黄牛肉、大米、柑橘、柚子等原生态农产品，建立农户一对N直供模式。

孵化当地电商人才

实体经济时代，得渠道者得天下，互联网经济时代，得流量者得天下。苏宁在流量管理上，深得要领。他们还将饥饿营销、“羊毛出在猪身上”和单款爆品等互联网思维和技巧传授给当地果农。

3月19日，大聚惠原产地团队前往中国最大连片高山猕猴桃基地——湘西土家族苗族自治州永顺县松柏镇。“由于地处高寒山区，病虫害较少，纯朴的松柏农民坚持不施化肥、农药和除草剂，更拒绝使用膨大剂，这使得猕猴桃产量低，成本高，但品质非常好。”王迪告诉记者。“由于山高路远、交通不便、信息闭塞，当地农民还处在等商贩上门收购的传统销售阶段。”

考察结束后，大聚惠团队决定通过苏宁易购大聚惠频道，在松柏猕猴桃上市的8、9月份，推向全国。“从7月份开始，大聚惠原产地团队就在松柏住了下来。一方面和农户同吃同住，了解农产品信息，另一方面对农户进行农村电商培训。”王迪说。

8月20日，大聚惠团队和苏宁易购湘西馆团队通力合作，开班授课。“我们培训了数百名的松柏电商微商，培养了农民网红180人，可以说为松柏打造了一支战斗力很强的电商人才队伍。”王迪带领团队对当地果农进行了基础电商培训、网站开设培训以及专业岗位培训。孵化当地电商人才是苏宁发展农村电商的重要措施。

为了宣传造势，大聚惠原产地团队火力全开。“首先通过苏宁青春社区《原产地网红直播》带大家初次走进了松柏镇，之后又通过一个H5情怀故事《美女与桃》，利用苏宁新媒体矩阵传播资源，直接带动全网46万人次浏览，2300多次分享。同时，团队同湘西馆共同策划的H5游戏《松柏奥运会》，引发了近79万人次的游戏互动。”据王迪介绍，一波接着一波的营销推广活动，体现出大聚惠创新互联网营销思维引爆的巨大能量。

9月2日到8日，仅一周时间，松柏猕猴桃在苏宁易购大聚惠频道成交2万件订单，近10万斤。同时借助大聚惠和湘西馆孵化出来的数百人微商团队，每天通过苏宁微店、微信、微博渠道，成交近2000个订单约10000斤猕猴桃。松柏猕猴桃的价格在这半个月的时间里，从1.3元/斤上升到2元/斤。

从完全靠收购商上门到苏宁易购平台预订、微信推广销售、农民视频直播推介，松柏镇猕猴桃的销售模式在短短的两个月内便完成了从零基础到高阶段的跨越。

“三化”“三云”和“五当”

面对当前火热的农村电商，苏宁已经形成了“三化目标”“三云服务”和“五当模式”为一体的农村电商战略。黄狮子的乡村逆袭大剧拉开帷幕。

“运营产业化、产品品牌化和人才的专业化”是苏宁针对农村特点提出的“三化目标”。截至2016年6月，苏宁已完成近1600多家苏宁易购直营店、400余家中华特色馆以及苏宁农村电商学院的系统化布局。目前苏宁物流已经实现对全国2852个区县城市的覆盖，超过90%的区域已实现次日达;苏宁不仅实现了第三方支付工具易付宝、消费金融产品任性付等金融产品的“上山下乡”，而且还面向农村市场量身订制了小额贷款产品“惠农贷”;通过消费数据牵引，苏宁在今年前8个月共完成了239个农产品项目的众筹。

物流是苏宁引以为傲的地基性工程。“我们的优势在物流，因为在苏宁还主营家电零售时，就在潜心建设物流系统。”但孙为民也毫不讳言，“保鲜、防碎、低价的物流仍然是目前农产品规模化经营的最大瓶颈。”

当各大电商平台开始对农村市场虎视眈眈，苏宁使出必杀技“五当模式”。张近东表示，苏宁自从今年上半年推出“销售在当地、服务在当地、就业在当地、纳税在当地、造富在当地”的“五当模式”后，在全国各地引起热烈反响。“我们希望真正把农村电商做到乡镇、做到农村，让电商扎根农村，繁荣地方经济。”可以想象，在未来几年，当苏宁式O2O席卷农村市场，农村的电商事业将迎来怎样的黄金期。