青岛福满地粮蔬专业合作社(以下简称“合作社”)位于山东省平度市尚家上观村工业园，2010年4月注册成立，现为国家示范社。从最初的5人发起、注册资金28万元，到2015年底实有工商登记社员330人、未进行工商登记社员1600余人(涉及6个镇和街道办事处)、注册资金300万元、固定资产300万元、经营收入超过3000万元，6年间合作社发展实现了跨越式飞跃。

但自2015年以来，伴随粮食收购价格低迷带来的经营不景气，合作社发展承受着“成本难降、短板难补、库存难去”的压力。事实上，早在这一波粮食价格下降前，合作社理事长李明东已有所预见，并试图通过主动作为顺应农业发展新常态和农业供给侧结构性改革大趋势，“不调整种植结构、不转变经营方式，收益很难有保障，合作社很难健康持续发展。”时下，政商学三界对推动农业供给侧结构性改革实践路径的认同，较为趋同的观点集中在应主要围绕“降成本、补短板、去库存”三大领域。合作社自我经营行为的调整，恰恰体现了这一思路。

降成本：入股生物肥公司

合作社成立初，曾流转3000亩土地种植粮食，尽管有种粮补贴，但经营规模过大致亩产收益有限，在粮价很难提高的现实压力下，“降成本”成了必须做好的必答题。种粮成本构成中，化肥是最具“投入─产出弹性”的要素之一，高效的化肥不仅投入少、产出也质优价高。然而，高效化肥售价普遍较一般化肥价格高出一大截。为有效解决这一问题、有效控制生产成本，2015年合作社果断出资100万元入股安丘绿旺达生物有限公司。该公司是一家以生产优质有机肥为主营业务的成长型农资企业，企业在农业部备案，正处品牌创建期，提供质优价适的生物肥是其业务拓展的重点，合作社果断抓住机遇，成为股东。通过入股该公司，合作社在要素供应上实现了两个保证：一是以股东身份获得化肥需求的优先供应权，二是以成本价格获得较普通化肥价格更低的优质肥。合作社行为不仅有效降低了化肥价格成本(单价)，同等用量的更多产出，实际上也降低了单位产出的用量成本。这一行为属于“物理投入”的降成本。

事实上，为有效“降成本”，合作社在“化学投入”降成本上也进行了大胆尝试。2014年合作社投资100万元入股寿光清源奥农肥业有限公司，这是一家从事水肥一体化有机肥料的企业，其颗粒水中肥肥效突出并获得有机认证，企业年产肥料1400吨，能够满足合作社社员及带动农户的需求。由于颗粒水中肥具有用量准、易吸收、功效足等优点，使用时不仅不会造成浪费，吸收效力较固态肥更充分，配合水肥一体化使用，同等用量不仅节省雇工，更出色的吸收也使得单位产出用量更为节省，这同样为“降成本”做出了贡献。

补短板：建冷库、树品牌

合作社自成立起，就定位于标准化生产。使用高效优质肥、规范操作流程使得合作社产品质量有保证，但“质优价不优”的困扰一度使得合作社经营面临挑战。一方面，时而发生的签约方不履约行为使得订单产品成为多余的“库存”，为不耽误资金回流和社员收入，很多产品不得不折价销售;另一方面，反季上市的同质产品，尽管质量难以媲美合作社产品，但更高的价格使得收入不菲。然而，解决反季销售需要更多、更先进的冷库，而合作社一直以来没有自己的冷库，这成为制约合作社盈利和可持续发展的最大短板。经过一番调查，合作社发现“反季销售”和“提前销售”可有效解决这类问题。为此，合作社痛下决心，筹资近200万元建设高标准恒温冷库。据不完全测算，扣除冷库折旧成本后，仅反季和提前销售一项，就可为农产品溢价100%~120%。

此外，树立品牌也是补齐合作社经营短板的另一举措。多年的“质优价不优”问题使得合作社不断认识到，品牌才是实现产品溢价的核心要素，只有强大品牌效应才能带来持续和有保障的丰厚收入，这在当前粮价下跌阶段尤为凸显。为此，合作社先后注册了“福家福”绿色食品商标和“龙康富缘”有机产品认证商标，品牌覆盖蔬菜、水果、粮食、食品等大类。所有产品实行严格筛选、分拣、初加工，确保品质和质量。仅销售品牌农产品一项，使产品平均溢价超过100%，有效补齐了品牌经营这块短板。

去库存：建加工厂、促销过剩产能

伴随合作社业务不断扩大，产能过剩问题逐渐显现。特别是出现订货方无故退货、无力付款等情况下，过剩产能如何处置一度困扰着合作社。滞销产品不仅质量难以保证，更低的价格也影响社员收入，对合作社健康发展形成掣肘。为解决该问题，合作社决定建立农产品加工厂，对不同农产品实行分类加工。对绿色食品和有机农产品，鉴于其“季节性”和“鲜食性”的较高售价，仅对其进行保鲜、防污和分装等“粗”加工，严格保证产品品质和质量。对滞销农产品和非品牌农产品，鉴于其鲜食价格不具优势，对其进行适当的“精深”加工，延长其产业链条、增加产品附加值。合作社行为某种程度上也体现了“去库存”的改革思路。

不仅建加工厂可以缓解滞销带来的库存压力、保证甚至可能增加社员收益，与有实力企业签订长期购销合同，同样也能为“去库存”另辟蹊径。2015年，合作社土豆销售一度遭遇困难，“优质不优价”不仅使得社员增收乏力，资金回笼周期也被大大延长，高品质土豆难以实现与其质量相符的价格，甚至因为没有冷库，不得不粗放管护，发霉变质、品相变差等问题更使得售价不断下跌。眼见社员收益难以保障、合作社经营面临考验，合作社理事会通过邀请多家厂商考察、给厂家送检产品等努力，以略低于2015年市场售价(2016年后随行就市)与上海上好佳(中国)有限公司成功签订长期订单，解决了因“优质不优价”造成的库存堆积难题。同时也为产品销路提供了稳定保证。

时下，为顺应供给侧结构性改革背景，各级政府不同程度地以工程项目、资金整合、政策改革为抓手，推进农业供给侧结构性改革。诚然，政府主动作为为供给侧结构性改革创设了制度环境，为农业供给侧结构性改革主体自我调整提供了引导与帮助。但农业供给侧结构性改革的成功与否及效应发挥大小更离不开经营主体的主动作为和政策环境创设下的因势利导。青岛福满地粮蔬专业合作社经营行为的一系列自我调整恰恰体现了主体顺应供给侧结构性改革的“睿智降成本、着力补短板、敏锐去库存”，合作社经营发展因而也总能逢凶化吉、遇难呈祥。

(作者单位：尚旭东 农业部管理干部学院;张祚本 农业部信息中心)