昌平的苹果有名，但销售并不一定和名气相对应。特别是当电子商务在北京大行其道，陕西洛川、山东栖霞等全国知名产区的优质苹果纷纷搭车电子商务进入到北京居民家中，传统推销难成了近年来昌平果农丰收后的心头之痛。

　　对于北京郊区的农民来说，背靠着首都这个全国最大的消费市场，苹果、葡萄、樱桃、京白梨等区域惟一性产品，曾一度是他们实现持续增收的重要依托，但面对人们消费方式和理念的升级换代，不时出现的京郊农产品滞销事件，正在让这些好不容易借助产业扶贫打了翻身仗的低收入群体，有了再次返贫的风险，是时候该换个角度重新审视对首都经济薄弱区域的帮扶方式了。

　　风头转向

　　在不久前的昌平苹果文化节上，一位资深果农直言，此前数年，首都市民蜂拥京郊的采摘热多少已经“惯坏了”京郊果农。

　　“苹果、草莓等农产品上市的季节，每逢周末城区的市民便到郊区争相采摘，加之北京农产品的产量低、品质高，农民根本不愁销路。”众多果农表示，正因如此，当外省市果农利用电子商务等手段，将农产品卖到全国各地的时候，北京的果农并未意识到危机的到来。

　　而伴随全国各地优质农产品纷纷挤进北京市场，消费者的选择越来越多，让昌平苹果的地缘优势不再。与此同时，周末郊区无处不在的拥挤也极大地抵销了市民采摘体验的兴致。

　　在这种形势之下，短短几年间京郊果品从畅销到滞销的转换，让大多数以种植农产品为主要经济来源的京郊农民始料未及。

　　即便是京郊种植的明星人物，也在2015年同样遭受到了前所未有的寒冬。

　　“前几年，6亩地、3万多斤的苹果一旦成熟，基本上会在三四个月的时间内被采摘完，但2015年的苹果过了春节还没卖完。”因种植的苹果个大、品质好在昌平远近闻名的昌平区崔村镇八家村的牛德水说。

　　苹果卖不掉就烂在果农手中，换言之便是一年的投入将可能遭受重大损失。曾是多年昌平苹果文化节上明星人物的牛德水，为卖苹果同样也是伤透了脑筋。一方面在北京市农委在村内挂职的第一书记李昀的组织下，将苹果搬到了市政府中环办公楼食堂进行展销，另一方面雇佣同村的农户及车辆，将苹果运到离昌平稍近的农贸市场进行降价销售。这样才将手里的苹果卖了出去。

　　机关单位、社会企业的采购、城区市民的采摘，从各种信息反馈来看，以往保持京郊农产品供不应求的“催化剂”都正在变得模糊。

　　找市场不如给定位

　　“再用一个月，今年的苹果基本就会全部卖完。”当大多数果农仍在为当年的销路一筹莫展之时，在2016年的昌平苹果文化节崔村分会场上，牛德水再次成为了新闻人物。

　　还是6亩地的苹果，从滞销到再次畅销仅仅用了短短的一年时间，怎么做到的?

　　牛德水告诉笔者，这些功劳与市农委密不可分。而双方结缘的契机，正是去年苹果滞销期间，八家村第一书记李昀组织的在中环广场市政府机关食堂的苹果展销会。如此高品质的苹果，销售的价格比市场还要低，这引起了市农委很多干部的关注，其中包括多年从事推动山区经济发展的山区处副处长夏胜银，他敏锐地意识到，京郊的优质农产品市场销路出了问题。

　　“要解决京郊农产品的销路问题，给农民找市场只能解燃眉之急，之后的双方能否合作还会面临诸多不确定性，与其给他们找市场，不如告诉他们应该给谁种苹果，吸引精准的消费者进入果园，既能减少流通环节，提高农民收入，也能满足首都市民的个性化需求。”夏胜银说。

　　通过实地考察，夏胜银与八家村第一书记李昀共同商议确定八家苹果要走个性化需求路线，同时还制订了具体的实施步骤：

　　第一步，走特色化路线，明确苹果的销售对象为节庆拜寿的特色人群，以及追求个性化消费群体，由牛德水试点试验在苹果解袋时贴上“福禄寿喜、恭喜发财”等吉祥字样，将苹果赋予祝福的象征。

　　第二步，走精品化路线，将贴字的苹果制成5个一盒的小包装，便于携带和储藏。

　　第三步，走新媒体营销，动员崔村镇镇宣传平台以及牛德水等周边人群，将贴字的苹果拍成照片上传到微信朋友圈等社交平台，引起周边人群的关注并促进销售。

　　贴字苹果近年来在北京市场上已经屡有出现，但创意与包装改良及微信营销的组合应用，却让牛德水的苹果一夜间曝红，不到一个月的时间，牛德水果园的近5000斤贴字苹果便销售一空。

　　“给钱给物不如给思路。”思路一变天地宽,牛德水告诉笔者，思路的改变显然促进了苹果的销售，去年的3万斤苹果已经在春节前销售完，而且周边果园的销售也因此受益。

　　帮农民更要帮能人

　　一个好的思路能不能变现，仅有创意显然不行，还需要执行者的认可。个性化需求路线需要果农转变思路，但长期形成的产销模式，令大多数果农无法立刻接收这一转变，而这时就需要有人敢于尝试，牛德水显然就是最佳人选。

　　这个在八家村曾经当了多年的果园队长，种植技术在昌平区都多次受到嘉奖，也让他对一些新生事物有着比普通农民相对较高的敏感性，愿意接受并去尝试。

　　据了解，八家村作为昌平区主要的苹果种植基地，全村近60户种植苹果，产量上基本上都会出现“大小年”现象，产量高的时候亩产会达到1万斤，而少的时候仅有两三千斤。

　　牛德水是全村为数不多的能够持续保持种植品质和近6000斤亩产的种植户之一。在选择走个性化需求路线后，牛德水不再将目光仅仅停留在产量上，反而会通过疏果手段保证每一颗果子能够吸收到足够的养分，进而生长出高品质的苹果。牛德水成功的产销模式引起了其他果农的关注，纷纷上门取经。

　　近几年，在政府和市场的双重教育下，种植户逐渐认识到了问题的严重性，都在主动请管理能人帮助提升品质和稳定产量，提升收益。

　　仅根据现有的预订情况和今年周边农户反馈的信息来看，牛德水预测今年不仅自家的苹果销售不成问题，而且八家村的苹果肯定也会重回畅销轨道。

　　这个苹果种植能人还在继续着他的“传说”，但对于京郊仍现存的大量经济薄弱地区来说，这种“转思路帮能人”也为政府更好地开展产业帮扶提供了诸多启示。